如何衡量销售计划准确性？

我们前面提到，需求计划是供应链的龙头，供应链各环节经常抱怨计划不准，那么，如何衡量和改善需求计划的准确性就显得十分重要！

只有合理的衡量，才会有高效的改善。

整个需求预测管理的核心思想就是偏差管理，基于偏差来揭示问题和推动问题的解决。

偏差的衡量视角不仅仅是统计视角，更是业务视角，特别是了解偏差对业务带来的影响是什么？

了解偏差是如何影响业务价值的。一般来说，提升预测精度，会带来如下好处：

1.争取销售机会

2.提升客户服务水平

3.降低库存持有成本

4.减少库存报废、促销等利润损失

5.降低生产波动，控制生产成本

6.改善采购批量和减少紧急采购

7.改善运输批量和减少临时报价

首先，我们要明确衡量什么：衡量的层次

1.产品：到产品的具体编码、中类、大的品类、总量等，衡量到哪个层次，需要根据公司业务特点予以明确；

2.对象：是衡量销售计划，还是财务开票，还是发货计划，还是采购计划，一般选取销售计划作为衡量点；

3.组织：销售部门有不同组织层级，衡量到一线业务员、销售分公司经理、大区经理、总经理，选取哪个、或那几个层面进行衡量、评估，也需要事先予以明确；

4.时间：需求计划有周、月、年等时间颗粒度，一般来说根据供应链端到端的时间周期来确定衡量计划精度的时间维度，通常选取的是月度计划。

再来谈谈衡量需求计划准确与否的公式，不同的公司有不同的衡量公式，主流的基本都是衡量偏差幅度，有如下4种：（注：如衡量销售计划准确性，那么销售计划准确性=1-偏差幅度）

1.偏差幅度公式1：=∑│实际-计划│/实际，优点：分母是实际数据，比较基准稳定、一致；缺点：鼓励少预测；

2.偏差幅度公式2：=∑│实际-计划│/计划，优点：清晰，从统计学角度，这个公式最优理论依据；缺点：鼓励多预测，因为分母越大偏差越小；

3.偏差幅度公式3：=∑│实际-计划│/取大值(实际,计划) ，优点：鼓励客观预测，尽量多卖，并且偏差率总是<100%；缺点：比较基准不一致，向别人难以说清楚逻辑；

4.偏差幅度公式4：=∑│实际-计划│/((实际,计划)/2) ，优点：平衡实际与预测；缺点：难以解释清楚逻辑，这个公式一般比较少用。

用这些公式客观测量后，还需剔除缺货（否则，销售部门会跟你PK，我报了1000实际销售600，是你缺货造成我不准，怎么还考核我呢？）和为了销售呆滞库存（否则，销售部门会跟你PK，我辛辛苦苦为公司卖滞销库存，造成我计划不准，怎么还考核我呢？）等对预测精度的干扰因素。

只有客观、准确的衡量预测精度，才能为下一步改善预算打下坚实基础。

对预测精度的衡量，除了作为预测人员的通用KPI以外，

更重要的是通过对预测偏差的追溯，发现预测编制过程中出现的前提假设不准确、过程计算逻辑不严密等出现偏差的问题点，并及时予以改善，只有这样，才能不断的改善我们的预测，为下游环节提供更好的需求计划。

另外，我们也要对出现的偏差区分正向偏差和负向偏差。

对于正向偏差，须追溯对缺货的影响；对负向偏差，须追溯对当期有生产或发货记录的富余库存影响。

计划老兵：深耕供应链计划多年，勇于实践、勤于总结、乐于分享。欢迎留言交流；

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