为什么快递企业很难抢走合同物流业务？

近几年，随着竞争的加剧，物流行业各个细分领域内的企业也逐渐开始将业务范围拓宽至其他细分领域，比如，头部的快递企业，跨出快递行业的边界，开始争抢快运、电商仓、合同物流等业务。

通过拓宽业务范围，快递企业不仅可以增加收入来源，还可以提高自身的竞争力和市场影响力。

然而，这同时也带来了新的挑战，如需要对新业务领域的市场进行深入了解，建立相应的运营体系和客户关系，以及可能面临的来自新细分市场原有竞争者的挑战等。

从结果上看，快递企业在争抢合同物流的业务时，并未获得预期的进展，为什么呢？分享几点看法：

01 模式不同

快递企业的运营模式与合同物流的运营模式存在一些关键差异，主要体现在以下几个方面：

服务范围：快递企业通常专注于提供快速的小件包裹递送服务，而合同物流则提供更为广泛的供应链管理服务，包括仓储、运输、配送以及增值服务等。

客户类型：快递企业服务的客户群体更为广泛，包括个人和企业用户；合同物流则通常服务于具有特定供应链需求的大型企业或特定行业的客户。

服务个性化：合同物流服务通常需要根据客户的具体需求提供定制化的物流解决方案，而快递企业的服务相对标准化，面向大众市场。

资源整合：合同物流企业擅长整合各种物流资源，包括运输、仓储等，为客户提供一站式服务；快递企业则更侧重于自身的物流网络建设和末端配送能力。

运营模式：快递企业可能采用直营模式、加盟模式或合作模式来运营，而合同物流企业则更倾向于通过项目化管理来满足不同客户的个性化需求。

合同性质：合同物流的名称来源于其服务通常基于与客户签订的长期合同，而快递企业的服务则更倾向于单次交易或短期合同。

风险和责任：合同物流企业在合同中承担的责任更为广泛，包括整个供应链的管理和优化；快递企业的责任则主要集中在包裹的安全、准时配送上。

技术和系统要求：合同物流需要高度集成的技术系统来管理整个供应链，而快递企业的系统可能不适用于合同物流的复杂需求。

市场定位：快递企业通常定位于快速消费品的配送市场，而合同物流则服务于制造业、零售业等多个行业的供应链管理。

盈利模式：快递企业的盈利主要来源于快递服务费用，而合同物流的盈利模式可能更为复杂，包括服务费、管理费、仓储费等多种收费方式。

快递企业和合同物流企业在服务内容、客户群体、运营模式、资源整合等方面都存在明显差异，它们各自适应了不同的市场需求和业务场景，也正是这些差异使得两者在各自擅长的领域发挥着不同的作用。

02 如何改善？

受多方面的限制，快递企业很难轻易抢走合同物流业务。然而，随着市场的不断变化和竞争的加剧，快递企业必须通过不断创新和提升自身综合能力，才能在合同物流市场分走一部分蛋糕。

2.1客群定位

合同物流的客户群体都是企业客户，以制造业和流通型企业为主，通过市场分析，了解不同行业、不同规模企业的物流需求和特点。

根据市场分析，确定目标客户群和市场定位，是服务于大型企业还是中小企业，是专注于某一行业还是多行业发展。明确目标客户的特点和需求，如运输频率、货物类型、配送时效等。制定针对不同目标客户的定制化解决方案，以满足其独特的物流需求。

思考快递企业如何为目标客户提供独特的价值，如降低成本、提高效率、优化供应链等。强调快递企业在合同物流业务中的专业性和优势，如丰富的物流经验、先进的技术支持、高效的配送网络等。

制定针对目标客户的营销策略，比如，线上推广、线下拜访、参加行业展会等。在开发客户时，可以先从现有合作的企业级快递客户入手（有信任基础），筛选出来一些优质客户的名单，重点跟进。

2.2组建团队

根据合同物流业务的需求，明确各个团队的职责和分工，如销售团队、运营团队、客服团队等。确保各团队之间能够高效协作，共同为客户提供优质的物流服务。

招聘具有物流、供应链等相关专业背景的人才，注重其实际工作经验和专业技能。选拔具有团队合作精神、沟通能力强、有创新意识的员工加入团队。

为员工提供系统的培训和指导，包括业务知识、操作技能、公司文化等。提供持续的职业发展机会，如晋升、轮岗、培训等，激发其工作积极性和创造力。建立有效的沟通机制，鼓励员工提出建议和意见，共同改进和优化物流服务。

2.3过程管理

针对不同的业务，制定标准化操作流程。对已经在运转的业务流程，定期进行全面梳理和分析，找出存在的问题和瓶颈，确保执行的流程是最适合当前业务特点的。

自主研发或者购买先进的物流信息系统，实现订单处理、库存管理、配送追踪等功能的自动化和智能化。整合各方信息资源，提高信息共享和协同工作的效率。

建立严格的质量控制体系，确保物流服务的质量和时效性。定期对服务质量和客户满意度进行评估和改进，提升企业的竞争力。

识别和分析合同物流业务中可能存在的风险，如供应链中断、货物损失等。制定相应的风险应对策略和预案，确保业务的稳定运行。

与可靠的供应商、运输车队和其他物流服务提供商建立长期稳定的合作关系。

小结：

在激烈的市场竞争之下，物流行业的竞争态势愈发复杂，其特点不仅体现在物流行业内部企业之间的竞争，还涉及行业外部的竞争者以及不同细分领域企业之间的相互渗透。

快递物流企业凭借其快速、便捷的配送能力，开始进入合同物流市场，为客户提供定制化的物流解决方案。依托其原有的打法，受多方面模式差异上的限制，在与现有的合同物流企业竞争中遇到了一些挑战。

如果快递企业铁了心要做合同物流的业务，一定是要做一些长远的打算，比如，做好目标客户群体的定位、搭建专业化的团队、加强运营过程管理等，只有如此，才能多一些胜算！