【采购谈判】巧用卡拉杰克模型识别供应商的类型

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卡拉杰克模型的四种类型

卡拉杰克模型根据采购支出及品类的重要性和供应市场复杂度将品类分为四种类型，即杠杆型、战略型、瓶颈型和非关键型。其中：

杠杆型是指支出高、供应商众多的品类，如钢材、塑料颗粒等；

战略型是指支出高、供应商稀缺的品类，如芯片、控制单元等；

瓶颈型是指支出低、供应商稀缺的品类，如特制的电阻、电容等；

非关键型是指支出低、供应商众多的品类，如文具、劳保用品等（见图2-1）。

图2-1 卡拉杰克模型

对应于上述品类，供应商也可以分为杠杆型、战略型、瓶颈型和非关键型。显而易见，当采购方与不同类型的供应商谈判时，双方的地位是不同的，如表2-1所示。

表2-1 谈判双方地位对比表

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卡拉杰克模型的三种情况

基于卡拉杰克模型，供应商在谈判中常常会进行某种程度的伪装，一般体现为下列三种情况。

（1）从“杠杆”到“战略”（见图2-2）

图2-2 从“杠杆”到“战略”

由于采购方在谈判中居于优势地位，杠杆型供应商常常会夸大自己的某些优势。有些杠杆型供应商声称自己在材料紧缺时可以通过特殊的渠道获得材料，保障供应。有些杠杆型供应商强调自己有能力帮助采购方做降本项目，令采购方误以为供应商拥有某种独特的优势，对其产生依赖感，进而将其归为战略型供应商，而实际情况是其他的很多供应商都具备这种能力，只是这家供应商善于自我宣传而已。供应商这样做主要是为了在谈判中占据更有利的位置。

（2）从“战略”到“瓶颈”（见图2-3）

图2-3 从“战略”到“瓶颈”

战略型供应商常常会夸大自己能为采购方带来的价值，如品牌的影响力、专业性和产品的稀缺性等。有的战略型供应商会通知采购人员，如果不提前订料，就很可能发生短缺，令采购方误以为它是瓶颈型供应商，从而增加对它的依赖。供应商这样做也是为了在谈判中占据主动。

（3）从“杠杆”到“战略”再到“瓶颈”（见图2-4）

图2-4 从“杠杆”到“战略”再到“瓶颈”

有些杠杆型供应商首先把自己伪装成战略型供应商，令采购方信以为真，之后再将自己进一步伪装成瓶颈型供应商，以期在谈判中占据绝对主动。

非关键型供应商和瓶颈型供应商对采购方的依赖性不强，因此这两类供应商一般不会做上述伪装，即便做了伪装，影响也比较小。

最后的话

在谈判之前，采购人员一定要运用卡拉杰克模型识别供应商的类型，明确双方的真实地位，看穿供应商的伪装，使用恰当的战术在谈判中取得最优的结果。