【500强采购】采购大牛养成记

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Kevin入职

“沿着江山起起伏伏温柔的曲线……”

卡尔新能源电池公司的采购经理Kevin今天心情大好，在办公室里轻松地哼着歌，体验着主宰命运的感觉。

原来，经过激烈的竞争，Kevin拿到了行业独角兽——天波公司的录取通知书。虽然职位仍是采购经理，但是薪资翻了一番。

天波公司是新成立的新能源电池公司，拥有过硬的电池技术和雄厚的资金实力。为了打造一流的团队，天波公司用高薪到处挖人。

而年纪轻轻、干劲十足的Kevin被天波的人力资源总监Judy视为“能干又听话的小朋友”，她向总经理力荐Kevin。

Judy今年51岁，单身。早年的婚姻不幸令她看透了人情冷暖。Judy坚信，只有赚到足够的钱，才能令她安度晚年。

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是否“上道”

“Kevin，来一下我的办公室。”Judy的语气永远是居高临下的，她想给刚入职的Kevin提个醒，让他知道谁是“一姐”。

“感谢Judy姐的提携！”Kevin对Judy毕恭毕敬。

“都是自己人，客气什么。屋里没有别人，姐说说心里话。你听说过‘水至清则无鱼’吗？”话到这里，Judy瞪大了眼睛望着Kevin，试探他是否“上道”。

Kevin心中一颤：“这是什么意思？是让我同流合污吗？”Kevin一时不知道如何接话。

Kevin慌乱地答道：“大家按照分工和流程来工作就会好。”

“哼！你走吧。”Judy显然很不满意这个回答。

望着Kevin远处的背影，Judy冷冷地说：“吃独食！”

习惯了外企工作氛围的Kevin，一踏入天波就感到强烈的不适应——没有团队、没有流程、没有审批制度。

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搭建采购组织

如何有效搭建采购组织来适应公司的初创期？这是摆在Kevin面前的重要课题。

Kevin首先跟财务沟通，了解他们对品类的划分。Kevin得知，财务把外购品划分为直材、固定资产（单价在2000元以上）、备品备件、工器具、劳保用品和易耗品。之后，Kevin又跟研发部经理对接，了解到研发内部分为电子和机械两个大组。于是，Kevin绘制了按品类分工的采购部组织架构图，如图1所示。

图1 按品类分工的采购部组织架构

一名电子件采购员和一名机械件采购员组成了直材采购小组，直接对接研发部。由于公司要兴建厂房并购买流水线，Kevin招聘了一名固定资产采购员跟进此事。至于非生产物料采购，虽然工作量很大，但Kevin坚持只招聘一名采购员负责此事，以此控制人力成本。

就这样，一个按照品类划分，每个采购员负责所辖品类的整个采购流程，保证以最快速度对接研发和财务的采购组织搭建完成。

部门运行之初，由于对研发和财务提供了很好的服务，保证了公司的物资供应，Kevin获得了好评。

但是一段时间过后，按照品类分工的弊端出现。例如，永远是固定的3家供应商参与比价，采购员自己决定价格和供应商，管理层无法监督一线工作，某些采购员贪腐的传闻越来越多。

Kevin在没有证据的情况下，宁愿相信采购员们都是清白的，直到出现了震惊全公司的“假货事件”。

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贪腐问题

问题发生在一家大客户那里。使用了一段时间电池后，客户发现大部分电池漏液，要求全部返厂并主张巨额赔偿。

工程师检查后发现，电池的外壳所用的材料不是研发指定的进口钢材。

公司第一时间要求采购员小王停止钢材供应商的供货资格并将客户的赔偿要求转嫁给供应商。但是，小王以指定钢材信息没有被传达到供应商为由，拒不执行公司决议。后来，Kevin出面解除了供应商的合同。

供应商立即申冤，说小王暗地里要求供应商偷换材料，把差价作为回扣给小王，自己并没有从中谋利，并且提供了银行转账记录作为有效证据。

此事震惊了整个公司，自然也传到了Judy耳朵里。Judy三番五次地向总经理吹风，诬陷Kevin也有一份。

总经理越看Kevin越不顺眼。

“我要开除你！”总经理终于按捺不住，向Kevin吼道。

“出了贪腐事件，作为部门经理我有责任。但是，我在第一时间与供应商解除了合同，并且在得知小王索贿之后，立即向您做了汇报并开除小王，我的应急处置是得当的。采购部是为企业贡献利润的重要部门，您不应该因为一次事故就开除部门经理。而且，我已经想到了通过流程分工、优化组织架构杜绝腐败的方法。”身正不怕影子斜，Kevin的回答铿锵有力。

“我可以不开除你，但是你要保证采购部不会再次出现贪腐事件，否则你立刻走人！”

总经理虽然疑心很重，但是苦于没有证据，不能真的处罚Kevin。

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质量问题

于是，Kevin按照自己的构想重新调整采购部的组织架构，将直材采购在按照品类分工的基础上，发展为按照流程分工，如图2所示。 

图2 按流程分工的采购部组织架构

一名采购员负责寻源，一名采购员负责招标、谈判和签合同，一名采购员负责下订单、跟进交付和付款。

通过分散决策权，Kevin规避了采购员权力过大的问题，从而有效地控制了贪腐问题。

按照流程分工带来的意外收获是价格降低。由于供应商没有跟采购员串通的可能，每次招标价格都杀得很低。公司得到了实惠，总经理对Kevin的态度也有所改观。

这让一心想抓Kevin小辫子的Judy火冒三丈。恰在此时，质量部经理Mike找到Judy诉苦：“姐，别看Kevin把价格压得很低，但是很多优质供应商得不到订单，纷纷退出。现在外购件的品质越来越差，客户对产品质量的投诉呈直线上升。”

Judy喜出望外，立即把这个“好消息”添油加醋地报告给总经理。

“把Kevin给我叫过来！”总经理再一次发出怒吼。

“你必须在3个月内给我解决质量问题，否则自己辞职！”总经理是个不讲情面、只看结果的职业经理人，讲话毫不客气。

Kevin感到身上背着沉重的担子。谁叫自己选择干采购呢？作为整个供应链管理的领导部门，其他部门解决不了的问题，总经理都会逼着采购解决。

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与利益相关方协同

“为什么Mike会找Judy诉苦，而不是直接来找自己呢？”Kevin认为这是一个很严重的问题。

Kevin猛然领悟到，之前自己只关注价格，忽略了诸如质量、交货期、服务等因素，表面上价格降低了，但是问题增加了，实际上总成本并没有降低。

要想控制好总成本，采购就要与利益相关方协同，组成外购件评审委员会。大家按照价格、品质、交货期等因素各自打分，按照重要性分配各因素的权重，最后哪家供应商的总分最高，让哪家供货，以便获得最优总成本。

实施外购件评审委员会制度之后，优质供应商重新拿到了订单，质量部的痛点得到解决，总经理也对结果感到满意。

另外，Kevin邀请具备研发能力的供应商早期介入产品设计，在产品研发初期便控制制造成本。

Kevin还引进VE/VA的理念，跟研发协同，减少不必要的零件数量，增加通用件的使用，进一步降低了成本。

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裁员

正当Kevin春风得意之时，新能源电池行业传来了坏消息。由于骗补事件频繁发生，补贴政策被取消，风口过去了。天波公司的股东见势不妙，停止了资金投入。天波公司由财大气粗的独角兽一夜之间变成了自负盈亏的“三不管”，裁员在即。

看到Kevin的薪资远高于市场平均水平，Judy动起了歪脑筋，隔几天便向总经理汇报“降本”措施，多次提到采购部的组织搭建已经完成，公司不再需要Kevin这种“贵人”，可以提拔资深的采购员小李当经理，以便节省人力资源成本。

总经理迫于成本压力，不得不做出最坏的决定。

“Kevin，你知道公司现在有多艰难。你的薪资是市场价格的两倍，如果你能接受降薪，我愿意留下你。”总经理的目光刻意躲避着Kevin。

踌躇满志的Kevin对这突如其来的打击毫无准备。他最后说：“容我考虑一周。”

一周之后，总经理再次找来Kevin。

“Kevin，你是怎么想的？”总经理问。

“我拒绝降薪，公司给我赔偿，我离开。”Kevin说。

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降职

当晚，被新提拔为采购经理的小李赶到五星级酒店的包间，正撞见Judy在玩手机。

“姐！没有你的提拔就没有小李的今天。小小意思，以后你怎么说，我就怎么干！”小李从包里拿出一沓厚厚的红票子递到Judy面前。

“情商！”Judy的脸变得红润起来，如同胜利者在检阅战利品。

“铃……铃……”Judy的手机响了，是总经理的来电。

“立即来我的办公室！”电话那头传来总经理焦急的声音。

“你知道Kevin去哪儿了吗？”Judy一进办公室，总经理就劈头盖脸地问。

Judy沉默。

“你听说卡尔新能源电池公司成立供应链管理公司了吗？”总经理接着质问Judy。

“关我什么事？”Judy心想。

“好！你不知道是吧？那我告诉你，Kevin现在摇身一变成了供应链管理公司的总经理。由于你没有跟Kevin签署竞业禁止协议，Kevin要求核心供应商把我们公司拿到的超低折扣价都给卡尔公司。今晚很多供应商给我打电话，对价格泄露很生气，要求立即涨价！”

“当时招人着急，我就忘签了！”Judy辩解道。

“你还嘴硬，就因为你的馊主意捅出这么大的篓子。这个锅由你来背！你的职位由人力资源总监降为总监助理，我会立即招聘新的总监！”

“再给我一次机会吧！”Judy央求道。

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采购大牛

再看Kevin这边，上任之初立即对标天波公司的原材料采购完成快速降本，并快速搭建了按照流程划分和跨部门协同的采购组织。

之后，Kevin提出了8小时供应圈的概念，要求供应商就近建厂或者租用仓库，通过JIT的方式组织生产和供货，大大降低了库存金额。

同时，Kevin坚持扶持优质供应商，帮助他们提升管理，内部挖潜，持续降本。

通过品类分工、流程分工、跨部门协同、垂直协同，Kevin搭建了高效能的采购组织，陆续解决了贪腐、降本、总成本优化、跨部门协同、供应链优化、持续增值等问题，完成了从供应管理、价格管理、成本管理到价值管理的四步进化，成了名副其实的采购大牛！