【采购谈判】谈判的钳子策略

作为采购，不知你在工作过程中是否遇到过这种情况：当你将精心制作的报价分析或者某个行业未来发展预测发给相关领导审阅时，领导只是简单的看了一下，然后语重心长的和你说：“这个工作，你整体做的不错，只是个别一些地方还需要再拿回去改改，充实一下。”

然后你就开始了反复质疑，反复修改的这个循环，三番四次之后，当你发现改无可改之时，相关文件的质量已经得到了极大的提升。

但是你是否认真的想过，在这个过程中，领导又做了些什么呢？短时间的审阅，他又能理解多少文件中的精髓呢？可能他在看的过程中都没有过脑子，只是走了一个过场罢了。那么又是什么原因导致你心甘情愿的反复修改呢？究其原因，你只是被领导所使用的钳子策略所震慑住了。

— 1 —

钳子策略

钳子作为一种十分常见的生活工具，它利用杠杆原理，使得人们只需要花费很小的力气就可以完成相应的工作，从而提高工作效率。

同样，钳子策略也是一种建立在杠杆原理之上的谈判策略，它是指在谈判过程中确认一个谈判对手关注的利益点。（例如：较大的利润、较高的市场知名度、长期的合作等等）作为支点来引导其思维模式，通过行为暗示（例如：模棱两可的表态、可能会引入新的竞争对手加入等等），使其进入自我想象的状态，从而人为增大失去利益点的焦虑感，等同于增加了杠杆中的力矩。从而使这一策略的使用者在谈判的过程中处于有利位置，获得更大的利益。

随着信息时代的来临，社会生产力得到了急速的发展，除了极个别的产业，整个社会都进入了买方市场。

在谈判过程中，销售天生就处于信息不对称的劣势位置。是采购协助使用部门梳理了整个项目的脉络；是采购通过寻源确认的潜在供应商；同样也是采购主持的招标和谈判。

几轮下来，采购积累了大量行业、产品以及价格方面的信息。而作为竞争对手的各个销售，为了确保自身的利益，都努力提高自身信息的保密性。并且每个销售在承受公司绩效考核内部压力的同时，也承受着同行之间“囚徒困境”的外部压力。

在这样的环境下，为了确保销售目标的顺利达成，销售只能选择相信采购提供的信息，并且人为扩大这个信息的影响力。这就是采购在谈判过程中使用钳子策略屡试不爽的根本原因。

— 2 —

三力合一

对于谈判结果，最大的影响因素就是人，只要是人，他就会受七情六欲的影响，从而感性的做出抉择。

往往人们相信什么，最后的结果就是什么。相信的内容就如钳子的支点，而相信的程度，就如同钳子的力矩。

在谈判的过程中只有尽早明确钳子的支点，并尽量加大相应的力矩，才能让钳子策略发挥更大的威力。央视大剧《大宅门》中的一个片段，就向我们很好的展示了这两点的精髓：

《大宅门》片段：

白景琦第一次去安国办药，涂二爷逛遍了市面上的黄连摊，并且在其中一个铺面上高价采购了一批黄连。之后全安国的药贩子都疯了，拼了命的囤货，结果被百草厅一行人杀了一个回马枪，以远低于常规价格完成了黄连的采购，让药贩子们，哑巴吃黄连，有口说不出！

在这个过程中，京城百草厅自带行业地位的光环，足以凸显黄连这笔生意所蕴含的利益，这个利益就是这笔生意的支点；而白景琦少东家的身份、涂二爷逛遍了市面上黄连摊的行为，再加上一笔高价采购黄连的生意，使得这个利益更加诱人。

这三力合一的过程，就是增大的力矩。在这个规程中，白景琦一行人从来没有说过他们要大量采购黄连，但是药贩子在支点的作用下，人为想象出了这件事情，并且受增大力矩行为的影响，通过不断的自我暗示肯定了这个事情的真实型，从而导致了最终局面的出现。

电视剧固然精彩，但艺术来源于生活却高于生活，难免给人以不真实的感觉，在下面的实战环节，我将以一个真实的采购案例，从另外一个侧面向大家展示钳子策略在谈判中的巨大作用。

— 3 —

实战演练

1998年成立于滨城的M公司，专注于高端食用油的研发与生产，提高自身的生产能力，准备引进一条全自动的油品灌装线。

M公司的采购接到这个采购需求之后，第一时间展开了一系列的寻源、比价和谈判工作，最终确认日本的B株式会社的产品最符合公司的需求。

谈判进入了实质性阶段，日方销售代表反复向M公司强调,他们的产品具有世界领先水平，全套灌装线的总价为200万人民币，考虑到是第一次合作，可以免费再赠送价值20万人民币的配件，总价折算下来为180万人民币，已经非常优惠了。

之后，便摆出一副不容置疑的神情。但M公司的采购之前已经充分做好了准备工作，通过市场调研他们得知，以前国内进口同类设备，最贵的不过180万人民币，而便宜的才140万人民币，这次分明是对方以为自己不了解业界底细，狮子大开口。所以他们以同行业之前进口类似设备的案例为基础，据理力争，希望日方重新给出合理的报价。

日方销售代表听罢，意识到M公司的采购对市场行情相当了解，只能将第一次的报价细化成详细清单，于次日报出总价140万人民币的第二次报价，经过几轮激烈的争论，M公司的采购又将总价压到135万人民币，后又到130万人民币。至此，日方销售表示价格已达底线，无法再压。随后，双方又展开了多次的谈判，但并没有取得丝毫进展。

在最后一次谈判过程中，日方销售愤怒地说道：我们多次请示会长，四次让利，比原价已经下降了30%，可以说是仁至义尽，如今你们还是不满意，简直是毫无诚意！”

M公司的采购这时也毫不示弱地站起身：“此次谈判，我们不单单是购买一条生产线，而是为我们公司购买一条可以产业转型和快速发展的通道，是想和贵公司建立起战略合作伙伴关系。如果这个关系成功建立，贵司不仅仅获得了我司的订单，更可以以我司为契机，打开中国同行业市场，到那时，贵司获得的就是千万甚至上亿的销售额度。但既然贵司这样，那么这次合作就这样吧！” 说着就准备把相关文件装入档案袋，起身准备离开。

但凑巧的是，B株式会社在欧洲的竞争对手D公司的产品介绍却凑巧的滑落到桌面上。M公司的采购对此尴尬的一笑，摊手向日方销售代表解释：“不好意思，公司要求我们全面了解市场情况，我只是随便看看，但是我相信，贵公司一定会给出令我们满意的报价。”

B株式会社的销售这时只能满脸堆笑的说到：“那多少价格，贵司才满意？”

“那就看贵司的诚意了！”采购这时对日方神秘的一笑。说完拿起已经收拾好的资料，准备离开。

日方代表急忙拉住转身欲离去的M公司采购，说道：“我的权限只有这么多，请允许我再请示会长之后，再行磋商。”

最终，合作双方以128万人民币达成一致，在签订合同之时，M公司的采购又以展示日方技术实力为理由，让日方承担来华安装的一切费用，这一提议，基本又将底价向125万人民币靠拢了不少，可以说基本上实现了灌装线从200万人民币最初报价降低到最后的125万人民币，其高超的谈判艺术和技巧着实令人佩服，主要原因在于：M公司以及其代表行业未来发展的前景和其中蕴含巨大的利益，形成对B株式会社的支点，而竞争对手D的引入，以及M公司采购似是而非的态度，更是加大了日方销售的焦虑感。正是在二者共同的作用小，使得钳子策略发挥了更大的威力。

由此可见，钳子策略不仅仅是一套谈判理论，更是行之有效的谈判工具，希望每一个采购可以认真学习并且熟练掌握，在未来的谈判过程中无望而不利！