破解客户指定供应商

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“照顾一下”

很快，小明在一个新项目中又遇到了客户指定供应商的情况，该供应商在谈判中同样是寸步不让。

但是，与上次不同的是，客户居然跟天波公司的销售人员打招呼，要求天波公司“照顾一下”这家供应商。

很显然，客户与该供应商存在某种特殊的关系，这次的事情要比上次的事情棘手得多。

真的没有办法了吗？小明正在发愁。

突然，小明再次想起了《把信送给加西亚》这个故事。他告诫自己，不达目的誓不罢休。

在采购经理的支持下，小明坚持邀请供应商的总经理来天波公司开会。在双方沟通完上个季度的交付和质量表现之后，小明再次提出了降本指标。

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不谈降价 谈年终返点

“客户不允许我们跟你谈价格。这不，昨天他们还给我打电话了，要求必须按照他们指定的价格供货。”供应商总经理一副非常为难的样子。

还好，小明提前制定好了应对策略，他不紧不慢地说：“关于这一点，客户也跟我们打招呼了，所以我们不是来谈如何降价的，而是来谈年终返点的，这与客户的要求没有冲突吧？”

“这……”供应商总经理愣了几秒，思考如何回答。

“但是，我们为什么要给你们提供返点呢？就算是提供，也是给客户啊，毕竟是客户指定了我们。”供应商总经理的回答很露骨。

“我明白你的意思。”小明点点头。

“但你要从全局考虑。这个项目只占我司该品类采购额的30%。我司的其他项目都是从其他供应商处采购的。”说到这里，小明抬头看了一眼供应商总经理，发现对方正在聚精会神地听。

小明微微笑了一下，接着说：“如果你答应提供年终返点，我们可以谈一个阶梯返点额度，也就是我司的年度采购额达到多少，你们要返相应的点数给我司，以此交换更多的业务。要知道，在现在这个市场环境下，业务扩张的机会可不多啊。”

供应商总经理微微地点了点头。

看到对方动心了，小明赶紧说：“另外，你们的品牌也能通过其他项目被其他客户知道，这里面也有很多市场机会啊。”

“嗯，是这样的。我们很感兴趣。”供应商总经理完全认可这个说法。

“你们有目标值吗？”供应商总经理问。

“我们要求完成10%的降本。你看看，根据这些采购量，以什么样的方案返点最佳？”其实，降本指标是5%，但小明知道应该何时运用“用你的还价镇住对方”这一谈判战术。

“好的，我回去研究一下。但是，有一个前提，那就是不能让客户知道这件事情。”供应商总经理临走时说。

“我一定保密。”小明向对方做出了保证。

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破解难题

很快，供应商总经理发来了电子邮件，主要内容是：在现有项目采购额的基础上，如果采购额翻一倍（占甲方总采购额的60%），则同意返点5%；如果成为独家供应商，则同意返点10%。

小明对着屏幕笑了，心想：我怎么可能同意让你成为独家供应商呢？他通过电子邮件回复道：“对不起，条件过于苛刻，我司不能接受。我方的底线是采购量翻一倍，返点10%。如果贵司在一段时间内的质量、交付、服务表现都很好，后续我司会考虑增加采购额。”

综合考虑市场形势之后，供应商总经理认为这是一个难得的扩大业务规模、保增长的机会，最终同意了小明提出的条件。

就这样，小明再次破解了客户指定供应商的难题。

案例小结

采购人员在遇到难题时要秉持目标至上的原则，坚信方法总比问题多。采购人员不能轻信供应商，要用自己的还价镇住对方。采购人员要充分利用自己的优势资源和市场条件与客户指定供应商交换条件，为己方赢得最大利益。