2023年美线合约要怎么谈？

讲完总体TPM23的感受，再来聊一下今年的重头戏：合约谈判。

随着市场的急剧降温，美线合约的谈判也终于回归到传统的时间线。TPM作为合约谈判的起点，船货双方在线下充分交流，双方表达各种的诉求后，3月份接下来的时间会继续对话见面，从最初的意向性逐步进入实质性谈判，从约价到其他条款开始明朗化，今年也是在疫情后第一个“正常”的合约谈判季。

除了时间线的正常化，其他要素却发生了很大变化。美线合约谈判从来不是单看一年，连贯性非常重要。去年发生的事情（舱位、价格的变化，船货双方的履约情况等等）直接影响今年的谈判。事实是，过去两年发生了太多的事情了。

在正式开始聊今年合约之前，我想先总结一个很重要的变化，准确地说是船货关系的质变。

2021年和2022年从船货关系上看刚好是两个极端，也充分暴露和展现了目前美线合约的弊端。

此话怎讲？

按道理合约对双方是有约束力的：船司按照约价提供MQC的舱位，货主按照约价订够MQC的货量。在一个波动很小的市场，双方基本会遵循合约精神，违约的动力和几率很小。可是，2021年发生什么，大家很清楚了。市场即期价远远高于合约价，货量远超舱位，船司按照约价提供的舱位无法完成MQC，货主被迫接受加价或者走远高于约价的即期价，否则货物无法按时出运。2021年是船司“违约”的一年，接着马上轮到客户了。2022年大家也清楚记得，即期价在合约签署后没多久就跌破约价，随后一路下滑。船司一改往日作风，“主动”下调约价，以保货量。约价因此成为paper rate, 放在那里看看而已，船司给签约的客户开始报固定1-2月的价钱，从履约的角度看，2022年合约也是失败的。

2021年和2022年的船货关系还历历在目，马上开始2023年的谈判。

既然合约看上去没有那么重要了（双方都有可能违约），还有签约的必要吗？对于大中型客户来说，合约还是最重要的运价方式。而且，船司要考虑长期客户关系和货量的基本盘，对于大中型客户的履约度偏高，即便是像2021年那样的极端市场。因此，大中型直客签约是必然的。除了约价，还有很多合作条款也需要以合约的形式明确下来。对于小型客户来说，签与不签看自己。如果想借此机会建立与船司的联系，今年是个好开头。如果货量不大，目前的物流合作伙伴可以满足需要，同时对于今年的市场并不看好，走即期价也可以。当然，任何的签约决定都是赌博，市场最终的走向将会证明签与不签固定约价这个决定的对错。

今年约季还是有几个新变化的。第一，船司和货主的心态不一样了。 主力船司手握过去两年赚取的巨额现金，即便要打价格战，心里也不慌。市场变淡，船司姿态也会放低，很多东西可以谈。货主终于等到谈判的主动权，一定会充分利用。手里有货的货主就是香饽饽，是船司和货代争抢的首要目标。 第二，之前说过，鉴于全球集装箱已经出现过剩，船司对额外的免柜期不会像去年卡得那么紧。有些大型直客可以拿到疫情前的超长免柜期，普通合约的免柜期也比去年长。最后，船司竞争格局发生改变，船司之间的市场策略差异非常大。先不考虑2M 2025年正式解散带来的市场变化，赚取高额利润的主力船司对货主的态度也不尽相同，对今年市场的解读差异很大。有的颇有点“获利回吐”的感觉，认清了今年的形势，在运价和其他附加条款上比较灵活。有的还想延续过去两年的神话，还在试图说服客户今年旺季的舱位将会非常竞争，不要一味压价。

虽然2M两年后才正式解散，从目前的市场行为看，他们两家对市场的影响已经显现。MSC的策略很明显，在大量添置运力后， 他们就是奔着市场份额去的。因此， 他们家对于大客户这种基本盘会非常灵活积极，已经听到了一些很激进的约价。这不算意外，关键看市场其他玩家如何应对：跟还是不跟是个问题。

在说具体的约价之前，我们不妨问一个问题：签约的目的究竟是什么？

签约不是为了拿最低的约价，签约最后是为了出货。货出不去，合约签得再漂亮也没用。

大部分的合约还在谈，不过陆续传出头部直客（一年进口几十万FEU以上）的约价已经谈得七七八八了。目前看， 客户和船司之间的差异很大，同一家直客拿到不同船司的约价不同，同一个船司给不同客户的约价也不同。美西有1500左右的，也有低于1500的。目前看，虽然船司想按照美西2000来签，市场接受度不高。如果头部直客价格在美西1500上下，其他中小型客户将在1500-1800区间浮动。接下来的几周时间将会有更多的消息传出，到时再探再报。

2021年证明了一件事情：约价越低，货主拿到约价的舱位几率越低。有了2021年的经历，很多货主开始担心约价太低的话其实反而不利。假设今年第三季度市场反弹，美西即期价升到2000，那些签了低于1500的客户还能100%拿够约价的舱位吗？另一方面，货主也不能主动支付高于市场价的溢价，否则自己的饭碗不保。如何取得两者的平衡，什么价位的运费既可以顺利出货又不必支付不必要的物流成本，这个问题将是对货主最大的考验。

因此，从某种程度上来说，约价已经部分失去作用，其重要性也不如以前了。过去两年市场的激荡告诉大家一个真理：最后走货的运价还是由市场决定，而不全看合约。现在把船司按在地上摩擦拿到超低约价的客户，一旦市场反弹，是否也会是第一批被限舱甩柜的客户呢？

最后说一下货代。今年的市场货代做到大客户的难度很大，因为除了超低约价，有些货主要求的东西船司才能给：超长免柜期、甚至是免堆期。这些船司以前不考虑的条件今年“被迫”答应。不过，除了超大型直客之外还有千千万万个中小型客户，货代发挥的空间还是很大。货代的价值在过去两年一再被证明。市场波动越大，货代机会就越多，而这几年确定性最高的一个事实是：市场会一直波动。