【生鲜行业】菜贩子与生鲜电商的渠道争夺战

01土豆

01猪肉

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高频需求，不断提升

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物流成本与冷链技术的日益成熟

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订单的可预测和移动支付的快捷

利用生鲜消费的高粘性，订单的预测性越来越高，如阳澄湖的大闸蟹能够根据订单实施产地到C端的直供，从而大幅度提高了产品的可预测，使得捕捞和生产能够有节奏的进行，从而降低成本；

各大电商平台可以借此提升移动支付的端口。对所有消费者而言，一旦使用了一种支付方式，就会很大程度上养成这样的支付习惯，会弱化甚至排斥其他的支付方式。这对腾讯、阿里、京东等拥有支付牌照的巨头来说，未来所抢占的关键在于生鲜品类支付的领地。

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电商的覆盖和生鲜占有率有巨大的提升空间

  生鲜流程和反映出的显著问题

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问题一：为什么生鲜不能越过农贸批发市场直采？

真正要做到产地直采，事实上会带来很大的压力。

法香

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生鲜的用户重复购买频率，用户粘性；

 北京新发地

 重庆双福

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农贸市场的难题和困惑

正正向

 

反反向

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难解的运输环节

 残损严重的西蓝花

 棉被覆盖的土办法

进入 如何进入生鲜领域，怎样迅速找到节拍 

生鲜很容易，在菜市场的摊贩几十年守在哪里，赚的盆满钵溢；

生鲜也很难，电商IT精英们投入百万铩羽而归，毫无胜算；

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 菜贩子的生意

    

   农贸市场摊位是种相对垄断的资源。政府定点农贸市场近年来一直在减少。与城市规模的发展速度并不协调。

    数量不足又相对垄断，这可能是目前农贸市场菜价比社区小店卖得贵的原因之一。在农贸市场、几百米外的世纪联华超市，小白菜卖4.2元-4.5元/斤时，附近的社区小菜店里的售价是3元/斤。菜贩子是1.8元/斤；

菜贩子为什么赚钱？

一、菜贩子的经营之道,采购渠道自控，倒短速度高；深夜采购，清晨上架；

二、小规模经验值品项控制绝佳，对周边市场的熟悉程度和消费习惯有深刻领会；

三、毛利高，流通速率大，残损能够及时处理；

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 生鲜电商的溃败

    

农产品价格只有在到达市场之后才知道售价，并且随着供需时时波动；很少有见到电商精英们3点出现在农贸市场；不接地气的精英为此付出了惨重代价；

库存、价格、SKU和损耗之间如何去平衡成了生鲜电商最大的问题。解决不了，就会出现品种单一、损耗过大、售价过高等问题——甚至引以为傲的冷链体系都将变成沉重的成本。 

生鲜电商为甚溃败

一、标准化难以实施，采购品项无法把控；（菜贩子是经验，电商追求标准）

二、生鲜电商物流链条太长，从采购到总仓、前置仓再到配送、售后，物理环节会造成非常多的损耗。

三、依靠线上补贴无法带动销售，高频和即时性无法保证；粘性差；

四、盈利模式仍未摸清，品牌发展前景不明

可以看出组织结构是生鲜渠道的核心：

1、农业生鲜的天然属性就是：散、乱、差 和季节性

2.  目前想从根上完全实现规模化农业是不现实的；

所以在生鲜销售网络这层有两种组织模式：

1. 单一公司做大销售组织体系

2. 联盟合作做大销售组织体系

第一种需要精细化管理和雄厚资本；第二种因为传统利益结构是联而不盟，勾心斗角。所以利益公平的划分是核心；

路径 生鲜应注意什么问题？少走弯路/   

首先生鲜碰到的问题主要是销售量的把控；C端销售量难以预估，造成采购端订单无法形成规模；

生鲜电商应该从以下环节少走弯路！

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规模来自于B端，然后再顾及C端

大部分生鲜进入者进入市场都瞄准了C端，盒马生鲜带了一个坏头 ，重资产的门店投入使得大部分生鲜望而却步；

生鲜电商的规模应该来自于B端；政府机关、大专院校、中小学、幼儿园、部队、工矿企业；酒店餐饮；超市配送；这些渠道是生鲜电商的基石，如同物流专线的铺底货，是消化采购成本，提高分拣效率的首选之道；

这就给生鲜电商提出了要求，在同农贸市场的集配公司的竞争中，用什么来竞争，及格，渠道都没有优势的情况下，如何拿下订单？

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二级市场的政商关系，承运商关系

在二级乡镇市场存在着众多的市场机会，品项，采购周期，运输形式；生鲜电商怎样解决居高不下的物流成本和效率之间的矛盾？

管控运输承运商，电商公司是否能够迅速建立体系，达到多快好省的目标是需要重视的，同司机打交道，学问很大；

再同2、3级城市的政府关系的建立，也需要投入一定的精力，当地的供销系统，工商系统，食品药品监督局都是需要公关沟通的；

政商关系的处理很关键，菜篮子补助，冷链补助，电商补助，这些都是生鲜电商考虑的要素；

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物流的配合

采购--分拣--装车---销售--落货---签单---回单

物流环节的重视程度，也应该成为生鲜电商的侧重点；不同于菜贩子一条龙的管控来说，如何从采购，分拣，落货，回单等环节提高效率，是应该向快递业学习的，流程，路由，设备，回单，网格这些都是生鲜电商应该借鉴和学习的；

 民以食为天，对吃的讲究可以追溯到远古、一直以来，传统生鲜供应链由于周转过程复杂，产品损耗大而成为行业痛点，在消费升级的浪潮推动下，优化生鲜供应链已成为行业共识。

生鲜电商是系统工程：农业产后加工环节：品级分类、商品化加工、包装加工、保鲜加工、储存加工、食品加工农产品流通环节：渠道规划、网点布局、冷链流通技术、产销地市场建设；

从中国生鲜经营产业链条的现状看，销售终端的消费信息采集、分析、加工，形成生鲜产品开发及引导，再到新产品返销到市场，整个流程的信息不畅，提炼不够，反映迟钝，由此产生了生鲜供应链上的“盲区”：缺少组织化的新品开发机制。

 无论是生鲜电商和农贸市场的菜贩子，都缺少一个经营联合体形式，这个开发组织机制的建立和运作状况将很大程度地影响着生鲜经营的持续发展和盈利来源；

将如此漫长的链条和多级渠道，怎样统筹安排，有一个漫长的过程的，生鲜电商前仆后继的不断尝试，资本也使得市场出现了美菜、盒马鲜生、咚咚，谊品这样的优秀企业；有意进入生鲜的企业家们，要充分认识到生鲜的链条复杂性，对于冷链物流的重视，以及如何大幅度提升作业量，是迅速迈入生鲜核心的金钥匙；