合同物流价值再造

实体经济是国民经济的根基，是经济高质量发展的重要引擎。振兴实体经济，既是我国经济发展的支点、经济政策制定的基点，也是发展现代产业体系、建设现代化经济体系的重要内容。政府也在大力推动制造业和物流业两业深度融合，联动发展。比如政府十四五规划明确提出“分行业做好供应链战略设计和精准施策，形成具有更强创新力、更高附加值、更安全可靠的产业链供应链。以服务制造业高质量发展为导向，推动生产性服务业向专业化和价值链高端延伸。聚焦增强全产业链优势，推动现代服务业与先进制造业深度融合”。做为服务产业链供应链的合同物流行业，如何解决当下面临的困境？如何更好的转型？如何更好的助力和赋能制造业实体经济转型升级？如何更好的进行价值再造？是值得我们深思和探讨的一个重要话题。本文将从合同物流商业模式的角度出发来探讨新格局下合同物流如何升级，如何进行全新价值再造。

合同物流商业模式是什么

图一：合同物流商业模式

任何一个企业都需要一个清晰的商业模式，都需要能为客户创造价值，这是企业存在的意义，合同物流企业也一样，合同物流的商业模式是什么呢？

合同物流的客户价值或商业价值是能为货主客户提供仓、干、配、报关等个性化物流服务。但往往这种个性化的物流服务价值不是合同物流企业创造的，而是货主客户指定或分配的，你看任何货主客户招标不都是货主提供招标文件，提供SOW，提供物流服务范围，提供报价格式，基本都是指定命题，合同物流企业在划定的范围内答题，自由发挥的空间比较有限。这主要是因为货主客户需求的物流服务大都是传统的基础功能性物流服务，比如仓储服务，比如运输服务，比如报关服务等，都很透明，也很容易被量化，合同物流企业只要找到客户的需求点或痛点，答到点子上，就很容易获得业务。同时，正是由于是命题作文，大家的答案也比较雷同，差异性不大，因此，谁更能获得货主客户的信任，谁就更能拿到业务，也就是大家常说的合同物流业务关系营销问题，但未来随着货主高层越来越重视物流，合同物流的关系营销价值也在逐渐减弱。

合同物流的资源能力，这是合同物流企业的核心和关键，因物流是一个实践性很强的行业，最终都是要落地的，方案再好，承诺再好，最终都要体现在执行能力上，需要脚踏实地。合同物流的资源能力一般表现在物流网络能力、综合服务能力，系统管控能力和团队专业能力四个方面。

物流网络能力是指合同物流企业需要有一张满足货主客户需求的物流网络，包括仓储节点，干线网络和配送网络等，由于合同物流货主客户都是个性化的物流需求，很难有一个通用的标准物流网络能满足客户的所有需求，因此，合同物流企业往往会采用项目制的形式根据客户的需求来设计一个虚拟的物流网络来满足客户的个性化需求，而且这个虚拟网络是相对闭环的，网络很难共享支持不同客户。

综合服务能力是指合同物流企业需要为货主客户提供多种物流服务，因货主客户的服务需求具有多样性，合同物流企业要保持跟货主客户的足够粘性，就需要能提供综合物流服务，比如仓储服务，比如干线服务，比如多式联运，比如报关服务，比如多线路、多省或多区域物流服务等。

系统管控能力是指合同物流企业需要有一套强大的物流系统来管控日常业务运营，减少人为因素的影响，目前货主客户除了一些大客户外，很多中小型货主客户是没有任何物流系统的，比如WMS和TMS等，这就需要合同物流企业有一套支持业务运营的高效物流系统。

团队专业能力是指合同物流企业需要有一支专业的物流团队来对日常业务进行实操业务管控，由于合同物流客户的需求都是个性化的，服务需求千差万别，稍微管控不到位就可能出现投诉或运作质量问题，这时就需要有一支专业团队来管控运营质量。

赢利方式是指合同物流企业的赢利模式是中介差价模式。从货主客户高价接来业务，然后低价找合作伙伴具体执行，以信息不对称来赚取差价盈利。

以上就是传统合同物流的商业模式，但随着整体经济进入新常态和互联网赋能实体企业，传统合同物流也面临巨大的挑战和困难。

合同物流面临挑战是什么

图二：合同物流面临的挑战

物流行业已进入一个新常态，开始从增量市场向存量市场转型，开始关注精细化管理和效率优化，大家可以从图三（物流行业进入新常态）可以看到从2015年到2020年及未来很长一段时间，物流行业大概保持在5%左右的增长趋势，去年因为受新冠疫情的影响为3.5%，但随着疫情进入常态化，未来很长一段时间我们需要与新冠病毒共舞，物流要完全恢复到疫情前的水平还需要一点时间，所以这也是为什么很多合同物流从业者觉得今年是特别难的一年，无论是价格还是货量都没有恢复到疫情前的水准，当然医疗和电子等少数行业除外。

图三：物流行业进入新常态

从客户端来看，货主客户订单碎片化越来越严重，订单波动性越来越大，需要合同物流企业的物流网络和物流运营更加柔性，更加个性化。货主客户受到整体经济大环境的影响，生存的压力也在加大，内部也在进行转型和变革，就需要合同物流企业不仅仅是提供基础的功能物流服务，还要能提供端到端的物流解决方案，能帮货主客户解决他们的遇到的困难和痛点，比如销售端全渠道变革物流支持，比如供应链效率提升端到端物流支持，比如数字化转型物流端的支持等。目前大家都在提以客户为导向，向客户进行聚焦和转型，未来谁远离客户，谁就要被淘汰出局，在这种情况下，货主客户就有强烈的物流运作透明化和可视化需求，确保客户能随时掌握他们订单的每一个物流状态。

从资源端来看，合同物流企业也面临比较大的挑战，比如仓储成本不断上涨，仓库位置外迁导致配送成本大幅增加，人力成本持续提升，政策限制越来越多（如GB1589,市区限行政策，环保要求等）；二级合作伙伴支持力度不足，比如很多二级都投入到新兴联盟平台体系，更加重视规模效益而忽视服务质量，同时因缺乏对二级的有效生态管理，导致这些二级都是交易合作方式，缺乏有效的共生合作方式；在数字化转型和推进方面，因缺乏资金支持和观念转变，在数字化和精细化管理上也进展缓慢；由于供应链管理的发展和产业互联网的到来，To B业务越来越被重视，从而导致以前不怎么被待见的合同物流也被资本和跨界巨头重视，纷纷密集进入，对现有合同物流市场带来极大的冲击和杀伤力；因物流在当下还是一个比较热门的行业，有经验的专业人员也比较欠缺，导致这些人才在市场上非常抢手，从而导致合同物流企业的一些核心人员保留存在比较大的问题；国家领导人曾作出重要指示：绿水青山就是金山银山。这一理念表明了党和政府推崇企业走绿色发展道路、走可持续发展的道路的鲜明态度和坚定的决心，也提出了2030碳达峰和2060碳中和明确的目标，合同物流也需要紧跟上国家的政策要求。

从赢利方式来看，由于互联网的发展，物流运作资源和运作价格都相对透明，物流差价的空间也越来越小，合同物流赢利水平也每年持续下降，很多合同物流企业已出现生存问题。

在新格局下合同物流面临着如此多的困境，难道合同物流企业就真的要被时代淘汰了吗？真的没有啥生存空间吗？其实恰恰相反，随着国家加大对实体经济的投入和关注，对互联网平台加强监管，更多的资源和资本都会加大实体经济的发展，因此，这些困难只是暂时的，合同物流未来的空间无限想象，当然，传统合同物流差价模式需要转变，需要进行价值再造，那么合同物流如何进行价值再造呢？

合同物流价值再造进行时

图四：合同物流价值再造

1、为货主客户从提供3PL物流服务转向提供3PL+4PL物流服务

传统合同物流仅提供3PL服务，提供基础的仓干配关等服务，由于这些服务比较单一和基础，在当下移动互联时代，资源和价格都比较透明，如是单纯PK价格，合同物流很难PK过哪些拥有直接资源的企业，比如运力车队，比如有仓库资源的仓储服务商等，这也不是我们合同物流的特长，合同物流的特长就是整合资源为客户提供个性化的解决方案并确保顺利执行，因此，合同物流企业可以依托跟现有货主客户已提供物流服务的先天优势，延伸物流服务链条，构建从采购、分销、仓储到配送的供应链一体化服务体系，节约货主客户供应链物流成本、提升效率，也可以以专业化的运作优势和规模效益，为货主客户节省成本和降低效率，有利于货主客户集中人力、物力和财力进行核心业务的开发，打造货主客户的核心竞争力。合同物流企业帮货主客户降本增效的同时，也加强了自身与货主客户的粘性，提升自我价值。因此，合同物流企业一定要从供应链角度出发为货主客户提供4PL+3PL服务，既能为货主提供端到端一体化服务物流方案（4PL服务），又能确保这些方案和服务能有效落地执行（3PL服务）。

2、建立一张高效稳定可控的全国或全球物流网路

物流网络是匹配货主客户物流服务需求的载体，物流网络质量的好坏直接影响物流服务实际运营质量的好坏，物流网络质量的评价维度有网络覆盖度、成本竞争力和服务质量稳定性三个指标，网络覆盖度是指物流网络要能覆盖到货主客户的所有有发货需求的区域，比如广度要到全国或全球，深度要到区县要到乡镇；成本竞争力是指物流网络运营的成本要有竞争力，要比市场同行低，要比货主客户自营低，否则货主客户就不会将物流服务交给你运作；服务质量稳定是指物流网络的服务要保持一贯性和一致性，要具备柔性，不能货量稳定的时候物流网络很稳定，货量忽大忽小不稳定或出现异常的时候（比如促销期间，新冠疫情，暴雨等）运作就很不稳定等。

3、建立良性生态循环，实现共生共赢

产业链的核心是协同，任何企业都不孤立存在，互联网时代，企业仅仅以依靠快速竞争、追求自身利益最大化等为中心的发展逻辑日渐难以适应外部环境的变化，企业要构建并维持某种良好的、共同进化，共创和谐共生共赢的生态体系。合同物流企业也不例外，从自我内生生态的角度出发，合同物流企业基本都是靠整合社会资源来提供物流服务，对于这些合作伙伴，我们必须建立共生共赢的生态体系，笼络一批优质又愿意一起发展的合作伙伴，并给他们提供赋能和支持，大家共同服务好货主客户，共同发展，互相支持，共同进退；从外生生态的角度出发，合同物流企业要积极参与各类货主客户建立的生态，为货主客户提供更好的生态支持，从而获得更多的货源，无论是内生生态还是外生生态，合同物流企业一定要有开放共享全局思维，建立起良性的生态循环，在未来获得更大的生存空间。

4、数据驱动的数字化转型

产业互联网的本质就是产业数字化，我们正处于第三次工业革命和第四次工业革命的交接期，智能化和数字化交相呼应，相映成辉，外部环境每天都在发生变化，斗转星移，日新月异。数字化转型是企业产业升级的必由之路，所有行业的企业都需要完成数字化转型，都需要用互联网做一遍，数字化在企业竞争中将变成一项关键因素，哪个企业更早完成数字化转型会成为企业自身发展的驱动力和竞争优势。因此，合同物流业也不例外，也要进行数字化和智能化转型，要跟上数字化转型的节奏，提升员工素质，熟悉自动化物流操作；全程运作透明，能给货主客户提供及时实时的物流信息；传统WMS/TMS系统升级智能物流系统，跟货主企业做对接，能帮助货主在数字化转型的过程中，提供智能物流一揽子解决方案，能跟上货主的发展需求和节奏。

5、运营经验跨行业复制能力

合同物流最大的特点是个性化，会根据每个产业链的特点和产品特性匹配不同的物流资源和物流服务模式，从而构建起产业物流服务壁垒，因此，合同物流虽然进入门槛比较低，但是要在某个行业或某个领域有很强的竞争优势，还是有很强的护城河门槛的。这也就是为什么合同物流企业做不大，大都只聚集在少数行业的原因，因此，我们需要思考和总结运营经验如何跨行业复制能力，确保合同物流企业运作行业不受限，比如运作3C行业的合同物流企业，是否可以将相关经验快速复制到汽车行业，快消品行业等，合同物流的确有行业属性，因行业属性不同，物流需求也不同，因此，我们需要找到这些不同行业的差异和特点，然后在现有行业的经验基础上快速迭代和复制，减少跨行业合作的磨合期，确保现有运营经验能快速复制到其他行业。

6、从差价赢利模式转向增值服务赢利模式

由于互联网的发展，物流运作资源和运作价格都相对透明，比如满帮和福佑的整车资源，比如聚盟，蚁链等的专线资源，未来合同物流还是执行差价模式很难生存，货主客户可以直接跟目前合同物流直接承运的二级物流合作伙伴签约，而且物流短链也一定是未来的趋势。因此，我们的合同物流企业要未雨绸缪，要思考，我能给货主带来什么样的价值？我的核心竞争力是什么？我是否无可替代？因此，合同物流企业必须从差价模式物流商向服务模式增殖物流商转型。增殖物流服务商的价值主要体现在如下几个方面：服务加成---价格透明：通过收取服务费的方式来盈利，服务明码标价。专业管理---服务稳定：为货主提供专业的物流管理和物流管控，确保服务质量。战略生态---共生共赢：成为货主供应链生态圈一员，战略合作，共生共赢。资金加持---灵活快速：利用自身资金运作灵活优势，满足货主和二级伙伴需求。规模效应---竞争优势：为多个货主服务，发挥规模优势，高于货主二级直签模式。

合同物流企业，只要我们坚持以提升货主客户价值为出发点，从商业模式三要素出发，为客户创造价值（客户价值），交付价值（资源能力），收获价值（赢利方式），注重以提升货主客户整条产业链效率为目标，围绕为货主客户产业链“降本增效”来服务，坚守合同物流的本心，通过数字化转型和生态体系建立，仰望星空，脚踏实地，一定能在产业互网时代走向辉煌的未来。