社区团购的运营机制？会是资本泡沫吗？

一、运营机制：采购+物流+预销+拉客

1、零售商是要跟供应商有一个稳定的关系，即我有稳定的采购额，然后不断的控制成本或者提升品质。但社区团购其实是用一个竞价的方式在做，它是需要供应商之间的竞价，选出最低价格的供应商，上完一个单品，卖完就拉倒。你可能今天买到一个很便宜的排骨，可能过两天就没有了。所以这个情况我们觉得也是比较特别的，可能也是现在一个过渡业态，就是在于整个数据仓库还没有特别稳定的消费用户群，才会出现这种情况。

2、物流是社会团购在投入和建设中最大的一个地方。因为我们之前看比如超市，大家基本上都是通过一个城市的大仓，发到门店里面去，然后门店会有个人在送货到消费者手里面。生鲜电商的只不过会把门店换成前置仓而已。但是社区团购，因为订单特别分散，且分散在很多小区，所以他其实用了一个四层的物流交付结构。首先城市有个大仓供应商要把货送过来，然后他再从大仓里面把货送到了每个区域的厂，比如海淀区、房山区，然后在区域里面，它又会在几个小区中间设一个网格点，或者是有类似于快递站点，再有站点的人把货送到我们门店，提货点去。这种流转层级其实是我们见过最多的。其实在当时快递早期的时候也有点类似，在这个我们觉得单量大了之后，慢慢都会改成三层，至少是大仓直接到网格点，然后网格点用小车送货到门店去。未来如果能不能做到两层也要看情况，比如说做到乡镇的时候可能就可以做到两层，直接从大仓到这个提货点去。

3、这里面我们还要说到一个特别的地方，在于货上面，大家都是直接直营的，就是采过来卖出去的。社区团购其实是一个预销的方式，解决了存货的问题。这里面最大的一个特点就是，三四线城市的货到底从哪来？其大部分是从二线城市或省会城市来，主要的有批发市场。比如说从山西的货要从北京新发地发过去，到山西之后，太原的批发市场会再卖到下面这些三四线城市去。所以社区团购其实是把省会的货卖到了底下城市，再下到下面的乡镇去。这其实是一个流通链条，以前都是依靠批发市场和批发商解决，在社区团购出来之前，其实没有任何零售商是能解决这个问题。所以你去当地看的时候，比如你在县城看不到卖冷藏酸奶的，都是卖常温酸奶的人，因为整个物流体系没有支撑它给铺下去。

4、另外就是拉客户端，社区团购都是通过团长制来拉的，然后给了团长比较高的提成，差不多有10~15个点的提成去做这个事情，包括销售，包括最后提供场地去提货，这个比例其实是比较高的，回头我们再说。另外一个就是所有生鲜电商的人，其实都是沿着一个传统零售的思路来解决这个问题。而社区团购其实稍微有点点像是反过来的，它有点想先把量抓起来，然后我先用高的成本去实现，慢慢通过量的越来越大，我的网点越来越密集，来降低成本。他们想通过于把夫妻老婆店给用起来这么一个方式。

一开始其实大家都有传言，比如说团长是种“传销”，他们可以发展三级的团长，意思就是我是一个大团长，我发展下面团长，他如果卖了货，我还可以从他的提成里面再提一部分过来。但是后来我们了解到，这其实有点误解，是因为社区团购“传销”的方式只是针对于团长，而不是针对用户，而且层次有限，其实是有点类似于一级经销商发展二级经销商的意思，但是并没有产生像“传销”那样的自我消费来解决经销任务的问题。

二、社区团购是资本泡沫么？

是不是一个泡沫？其实主要是看规模效应，比如采购成本、销售成本、履约成本能不能降低。

比较来看，采购成本只要量大，这肯定是可以可以慢慢降低的。

第二个是销售成本。现在给了10-15%的提成给团长，团长的提成是很难干掉的，因为大家大部分客户下单是在微信群里面下单，这个群里面的用户其实属于团长，属于私域流量，而不是属于你平台公司，所以本身私域流量和平台其实是有个矛盾关系，这里面大家就需要用办法去弱化团长职能，后面我们会讲会有好几种方式，这个是我们在其他业态也会看到，就是会拿私域流量来跟这个平台来谈溢价，这个是未来要降低销售成本一个很大的门槛。

第三个履约成本，我们刚说过订单越密、客单价提高其实都能把成本降下来。所以我们总体算了一下，算下来加上销售成本，整体的社区团购履约成本可能要17~21个点，这个是很高的。当然了，我们假设这几个环节都像我们刚刚说的有规模优势，也把团长“干”掉，只给他一个像菜鸟驿站一样的，只是一个提货的钱，算下来其实可以做到9%左右，这是理想情况了。但是通过这个对比可以看出来，它是比前置仓电商的26%，比永辉超市的15%，也低很多。这就是我们说的预售模式的威力。如果你再考虑到社区团购针对的是三四线城市的时候，你就会发现竞争对手其实更多还是菜市场，更多还是夫妻老婆店的时候，你会发现它这个优势会更明显。

这从风险角度来讲，其实还不能完全免除，比如兴盛在湖南已经很强了，它能做到盈利，大家都觉得它是铁板一块，就有点像我们刚才说快递公司一样的，是有规模优势的。但实际上你可以看到他们在长沙本地有同样一个竞争对手，它70%的供应商和60%的团长都和兴盛是重叠的。就说白了供应商和团长对整个平台没有粘性，都是很容易被人给撬走的。真正有对你有粘性的人，只有用户，所以兴盛现在也开始在推APP，要把这些私域流量给洗到平台上来。

食品安全虽是问题，但绝对不会影响公司倒闭。