韵达“小蜜蜂”如何“采蜜”？

中国快递这块蛋糕很大，从“增量共生”到“存量相争”，吃蛋糕玩家的胃口、野心和能力越来越大，界限越来越模糊，你来我往，好不热闹。

所谓“冤家”路窄，你方唱罢我登场。巨头之间在对方腹地相互上演“连台戏”，着实让人眼花缭乱。

7月21日，韵达“小蜜蜂采蜜”服务正式上线。

据介绍，该产品旨在让客户享受到优质的服务，高性价比的亲友服务产品，让更多的消费者了解韵达的寄递服务产品。韵达方面表示，此次“小蜜蜂采蜜”服务的推出，将有助于在个性化、多元化消费时代满足不同层次客户的需求，也有利于从整体上提高韵达全网服务时效，增强服务客户的专业性、主动性。

韵达在“小蜜蜂采蜜”产品的官宣中，提到的一个战略诉求之一是：满足不同层次客户的需求。不言而喻，“小蜜蜂采蜜”瞄准的主要是散件寄件，这与之前“黑土计划”想要深挖的目标市场可以说如出一辙。所不同的是，“黑土计划”是以“计划思维”为导向，定目标、定任务，然后严格考核；“小蜜蜂采蜜”则是以“市场思维”为导向，在市场政策足够优惠的前提下，全员参与、多劳多得。

为了实现“小蜜蜂采蜜”战略，韵达可谓从上到下，全员参与，利用微信熟人社交平台，打着“企业内部专享价，微信扫码寄件享优惠”的标语，各种优惠倾斜，十分诱人。比如，上门取件，7折优惠，全国均可使用，单单有优惠。

除了韵达的“小蜜蜂采蜜”计划，其他通达系快递巨头也对散件市场觊觎已久。2017年，中通“乌拉诺斯”下单平台系统正式亮相，主攻点之一便是散件客户（注：乌拉诺斯【英语：Uranus】 是希腊神话中的天空之神，象征希望与未来，并代表天空，可见中通对于该平台寄予的厚望。）。

此外，借势菜鸟裹裹的申通也正在这一领域暗自发力，加大投入和资源来拓展C端散客件，进一步压缩了顺丰散件业务占比。

在老鬼看来，通达系快递这套精准抢占散件的打法，都是想用一路精兵，同时打开多个突破口——

一是拓展客源，提升网点盈利能力。

想让网点真正的获益，必须要接入更多渠道和资源。区别于电商件的薄利，个人散件客户对于价格的敏感程度远低于电商件，溢价空间和利润相较于电商价更加诱人，有助于网点盈利能力的提升。

同时，在一味降价以及边际效用递减的情况下，快递公司总部通过孵化“散件计划”，抢占散件市场，推出差异化服务等收割散件用户，也弥补了加盟制快递在散户市场的体量和规模上不足。

二是增强粘性，不甘沦为电商“跑腿小二”。

“瞄准散件”下，一线网点和快递小哥不再只是电商平台的“跑腿小二”，更承担了服务范围渗透、口碑传播和揽客的重任。

一方面，“散件”客户讲究熟人文化，通过更多的补贴和实惠，可以有效占领这部分客户的心智，培养用户寄件习惯。

另一方面，通达系不甘于为电商做“嫁衣”，仅作为一个“跑腿角色”，而是由被动变为主动，的确有利于为散件业务拓展加持护航，而一旦“散件”的体量涨上来，势必会由量变形成质变，其品牌效益和网络效益将不可估量。

三是对抗顺丰，战略上牵制和制衡。

自去年上半年开始，在虎视和试水多年的电商件领域，顺丰再次出手——与以往的打法不同，这一次，顺丰直接祭出了价格杀器，以“特惠专配”向电商件主阵地发起猛攻。由此带来压力，让通达不得不做出改变甚至反击。

作为核心业务之一，散件对于顺丰而言极具战略意义。通达系快递抢夺散件市场的动机也显而易见：一是抢食，二是卡位。

事实求是来讲，通达近几年在服务改善，尤其是时效提升方面非常明显。不止圈内高管跟老鬼说，距离在1000公里以内的快件，通达的时效一点都不比顺丰慢，而且稳定性也不差。在成本管控上拥有绝对优势的通达迟早会将“价格屠夫”的战刀伸向顺丰的地盘。不论从哪个角度讲，这场对决都不可避免。

不过，从现阶段来看，通达系快递在散件市场的布局还尚未真正侵入顺丰的核心腹地，仅仅是一个开始。

从表面来看，通达系快递网络覆盖面更广，和散件客户的距离更近，但拓展散件业务并不是上线几个相关功能，便可轻易将业务模式搭建成熟那么简单，这背后拼的不仅仅是组织能力、服务和运营能力，更重要的是品牌认可度之间的较量。

纵然如此，老鬼还是想再次提醒和强调：

就像通达系不要小看顺丰的“特惠专配”，顺丰也千万不要小看通达系快递的这个“开始”。因为这个“开始”的背后，是趋势。

群雄逐鹿，商战无情，谁能撕下各自地盘的“肥肉”，还需各凭本事。最终的答案，只有在接下来的实战较量中揭晓。