让消费者像享用自来水一样享受“生鲜”——访叮咚买菜创始人CEO 梁昌霖

导语

不知从何时起，我们已经习惯了街道里一辆辆绿色小车的飞驰停顿，这些飞驰的绿色小车， 也成就了中国生鲜电商的一匹黑马——叮咚买菜。

“一半是海水，一半是火焰”，这形容中国生鲜电商是再恰当不过了。行业在“风口”之上来回颠簸，既有知名企业的出局，也有凭借革新商业模式成绩斐然的“后起之秀”。在这背后，是整个中国互联网经济的转型和重构，供应链成为“下半场”的重点。

叮咚买菜就是在这样的环境下躬身入局了。虽然是行业后辈，但叮咚买菜的出现迅速赢得了广大消费者的认可。特别是新冠疫情的爆发，一个个穿着绿色工装、骑着绿色小车的配送小哥仿佛成了“绿巨人”。据了解，自2020年春节至今，叮咚买菜的订单量增长迅猛，但是叮咚买菜创始人CEO梁昌霖对此很低调：“时值春节，加之疫情影响，用户需求大增，叮咚买菜目前订单环比增长了2~3倍，有用户的需求，才有我们创业的价值。更重要的是，叮咚买菜在这次疫情中，承担起了为数千万市民送菜上门的工作，保证家庭用户足不出户就能吃上新鲜菜的需求，为‘保供应、保民生’做出了一定的贡献。”

叮咚买菜创始人CEO 梁昌霖先生

强大供应链以保证“又生又鲜”

“万事开头难”，更让人意外的是，创始人梁昌霖对“卖菜”一窍不通。此前，梁昌霖创业做的是母婴互联网，且自身并不怎么下厨房的他对于“美食”二字也仅仅停留在“好吃”而已。

但梁昌霖对于生鲜有着自己的理解：“又生又鲜，我认为这是时间的维度，所以要从时间来解决。”对于“又生又鲜”，叮咚买菜给出了自己的解法：强大供应链。

强大供应链的特征便是确定性和极致性价比。从表面上看，生鲜电商就是消费互联网和农业产业互联网的结合，但这个组合要做到极致性价比很难，主要由于中国农业生产端相对落后，既没有标准化也没有规模化，冗杂的环节更是拉低了性价比。所以叮咚买菜认为，要高效率和极致性价比，就要走到产地去，形成多种模式结合，目前叮咚买菜实现产地端合作的产品占比达到了80%。

疫情如“大考”，企业核心能力体现

事实上，本次疫情中，生鲜电商成为了明星行业，叮咚买菜更是成为了“星中之星”。在梁昌霖看来，本次疫情更像是对企业的压力测试，是一次对企业核心能力的“大考”。

“自来水”文化

“让美好的食材像自来水一样触手可得，普惠万众”，这是叮咚买菜的价值观，充分表达了叮咚买菜“只做卖菜”的决心。叮咚买菜形成了“总部像乐队，前线像军队”的企业文化。梁昌霖对此解释道，目前企业大多为两种，一是基层员工居多，强调执行力，而另一种如互联网公司，则更看重“创新和自由”，而叮咚买菜则是二者的结合体，因此叮咚买菜既希望通过“创新和自由”的力量来形成默契配合，同时也希望基层能够在“前线”展现出“不折不扣”的执行力。

供应链运营能力

供应链中的“不确定性”对于任何企业都存在，叮咚买菜自然也有降低不“确定性”的策略。尤其是此次新冠疫情下，更加剧了供应链中的不确定性。彼时临近春节假期，产地端和物流端已经开始放假，但随后凶猛的疫情让全国各地进入紧急状态，此时城市居民的生活保障成为了关键难题之一。“那段时间非常艰难，各个环节都受到了严重的影响。”梁昌霖回忆说道，“例如部分前置仓因为政策原因只能关闭，以及有车没有人、道路封闭等情况司空见惯。”对此，叮咚买菜先是于2020年1月23日暂停了所有管理层和核心员工的假期，在疫情爆发后，叮咚买菜立即召回了各地员工，甚至包括离职的前员工，并在第一时间前往产地端，协助产地复工。

供应链系统的研发和使用对于叮咚买菜消除“不确定性”起到了关键作用。能够做到如此高效与叮咚买菜重视系统研发和建设关系紧密。在“供应链”时代，依靠人力早就无法对众多供应链节点的情况进行判断和决策，只有凭借系统的力量才能够从整体的角度对每个节点做出最合适的决策。例如往“前置仓”进行铺货时，系统就可以将2,000多个SKU分配到500个前置仓，考虑每一个空间贡献的价值，使得前置仓的SKU数量尽量少而精准，实现快速的中转效率。而且目前采用“一日两配”的做法，每次如何配送都需要依赖系统的能力。

战斗力升级的前置仓

在梁昌霖看来，采用前置仓模式，也是为了降低供应链中的“不确定性”。由于没有门店，所有库存的状态都是可控的，不会存在门店内由于消费者不确定是否购买而无法控制的情况。同时，前置仓对于选址的要求相比门店更低，更适合全区域、迅速的推广，这也是叮咚买菜能够在4个月内在深圳全面铺开的重要原因之一。

而且，叮咚买菜的前置仓也经过了升级，从人工的1.0版本升级到了目前的2.0版本。相较之前，仓内库位设计更加精准和合理，订单产生后，系统能够快速地规划拣选路径并通过手持设备提供给拣货员，并且能够保证先进先出等多种作业逻辑，据了解目前叮咚买菜拣货员每小时能够拣货30单，每单SKU平均在7个左右。

升级运输和配送端

运输和配送端也是叮咚买菜重视的环节。以前叮咚买菜的干线运输采用了第三方物流，相比自营执行力会有欠缺，尤其是在疫情等紧急情况下，因此叮咚买菜正在调整干线运输的方式，采用“自营+个体司机带车加盟+第三方物流公司合作”相结合的模式，加强对于运输端的掌控力和可扩展性。在配送端，叮咚买菜制定了“29分钟”送达的服务承诺，并要求每个配送员做到礼貌、热情、敬业。叮咚买菜还开发了一系列配送“黑科技”来满足消费者的需求，例如针对中国人喜食活鲜的习惯，叮咚买菜针对性地开发了具有增氧泵的配送箱，以方便配送活鱼活虾。

规模经济才是王道 做“储油罐型”生意

谈及业内外所关心的“生鲜电商”存亡，梁昌霖给出了自己的观点——规模经济才是王道，企业的经营形成储油罐型（即随着规模增加，成本的增加幅度远小于收入增加的幅度）是企业生存并不断壮大的关键，随着用户数量和彼此间影响越来越大，企业的供应链成本是否随之越来越低，商品结构和损耗越来越好，预测越来越准确，这不仅是在中国电商乃至在整个商业领域，都值得借鉴。

在这样的逻辑下，叮咚买菜不仅注重“复购率”，更注重服务更多的消费者，留下更多的消费者。“反观行业倒下的前辈，基本都是无法以规模带动成本降低，从而陷入恶性循环。”梁昌霖严肃地说道，“烧钱带来的流量无法留住，并没有真正地创造价值，自然也就只能走向死亡。”

“只做卖菜”

翻阅叮咚买菜的APP可以发现，生鲜品类很全，但其SKU并不太多。对此梁昌霖以“边界感”来解释。叮咚买菜类似于Costco的精选超市而非沃尔玛，其内部则更看重SPU（标准产品单位）。在这样的定位下，叮咚买菜将整个商品系列做成了树干，搭配完善的树枝，降低树叶量。

“SKU可以少，但是要全。”梁昌霖分析道，“生鲜产品供应链的关键点之一在于各类单品的组合搭配，否则消费者很可能因为一样商品的缺失而放弃购买所有商品，例如湖北地区喜欢莲藕炖排骨，经常会因为缺了排骨或莲藕而放弃购买。同时，不断地优化SKU，根据不同消费群体的喜好形成不同的体系，帮助优化库存策略。”

抓住先机 创造更多价值

疫情期的“爆红”让叮咚买菜更加坚信，面对不断变化的消费需求，如何满足用户需求是企业持续发展的关键。例如针对目前兴起的“方便净菜”，叮咚买菜也表现出了一定的兴趣。梁昌霖表示，做方便净菜从供应链规划的角度来看其逻辑与生鲜相同，难点在于各个环节的执行。提供方便净菜，需要大量的现代化技术支撑，例如建立“中央工厂”等。未来叮咚买菜也正在寻求这方面的合作，去开拓相关的业务。

梁昌霖希望未来叮咚买菜能够带来更多价值，例如生鲜供应链系统更强大、高效，以及对于中国农业产业的推动。中国农业有个很大问题，“好货无好价”，导致劣币驱逐良币，同时无法形成规模带动效率提高、成本降低的正循环。“所以叮咚买菜也在源头尝试开发了一些新产品，舍弃了毛利率等考核，希望能够带动农业走向良性循环。我觉得农业的进步，农业的突破不仅对叮咚买菜持续发展有意义，对国家和社会也很重要。”梁昌霖最后补充道。