物流企业销售如何与客户高层“决策者”有效沟通

面对整体经济环境的压力，各行业的货主们对于“降本增效”的迫切性越来越高，而物流服务的采购作为降本增效的关键一环，越来越被其高层“决策者”所重视。以往物流部和采购部就能决定的事，现在需要公司的高层来拍板，尤其是涉及到仓储服务、物流系统等核心环节，更是需要公司的一把手亲自把关并做出最终决策。

在这种情况下，物流企业的销售人员、尤其是大客户销售人员就需要具备直面客户高层“决策者”的能力。也许你会说，碰到这种情况，我们公司会要求销售部门负责人或者公司高层出面，和销售一块去谈。那么，我们的高层如何能够了解客户“决策者”的关注点呢？如何能够了解客户内部那些复杂的“决策链”呢？拜访客户高层时到底聊什么呢？

以上都需要销售人员做好前期的铺垫与沟通，要不然，公司的高层即使与客户见了面，也只能空手而归，甚至起了反作用。而且，作为公司高层，浑身是铁又能打几根钉，你有这么多精力天天陪客户吗？与客户见面后带回来的问题你有时间一条条跟进吗？所以，提升销售人员与客户高层“决策者”打交道的能力才是解决“沟通有效性”的根本之道。

说了销售与客户高层“决策者”有效沟通的必要性之后，我们再看看销售人员为什么不能与客户高层当面有效沟通。原因是什么？如何应对？我们通过以下三点来看一看：

一、不敢见：自我设限，缺乏自信与准备

“不敢见” 是横亘在许多物流销售人员心中的一道无形障碍。面对位高权重、决定自己输赢的客户高层，不少销售人员会产生自我怀疑，觉得自己 “不够格”，担心见面后无话可说，或是说错话暴露自身短板，进而影响公司形象和合作前景。

有这种“不敢见”的心理在作怪，自然就会把自己的交际范围限定在客户的基层或者中层，总是和自己喜欢打交道的人在一起，停留在自己的舒适区内，最后反倒被竞争对手抢到了先机。

如何应对？这种心理负担主要源于，对自身能力的不自信、对客户高层关注点和需求的不了解。

所以，首先要破除心结，树立信心。告诉自己：客户的高层也是人、一个鼻子两个眼，有什么好怕的，而且，在物流领域TA还真不一定比我专业。要多给自己做一做心理建设。其次，物流销售要向对接人详细了解高层对物流业务的核心诉求。比如是否关注供应链的稳定性、物流成本在企业运营成本中的占比优化，或是对绿色物流、智能仓储等新兴领域的布局想法等等。最后，提前准备多个成功案例。如公司曾帮助其他企业解决旺季物流爆仓难题、通过优化运输路线大幅降低物流成本等，用实际成果增强说服力。

要明白，客户高层与你见面，就是希望获取专业的物流解决方案信息，在物流运输、仓储管理等领域，你具备专业优势，无需过度紧张。只要清晰、准确地展示公司在物流服务网络覆盖、运输时效保障、成本控制等方面的优势，同时，能通过案例说得清楚能够给客户带来的好处，就有机会赢得认可，慢慢的，与客户高层打交道的技巧和能力也会不断提升。

二、不让见：客户设障，联系人不引荐

物流行业的销售常常会面临客户方面设置的重重阻碍，导致难以见到高层决策者。有时，客户一句 “物流这块我就能定”，表面看似让销售人员少走弯路、别拜错了菩萨。实际上就是希望你停留在他这个沟通层级，别向上再拱，给他找麻烦。

如何应对？“不让见” 现象的背后，有着复杂的原因。其一，客户联系人对你信任不足，担心引荐后自己在物流项目中的话语权被削弱，影响自身利益。其二，联系人认为你的专业能力欠缺，说出来的东西高层并不愿意听，怕你表现不佳，损害自己在领导心中的形象。其三，客户方本就无意合作，联系人只是敷衍应对，不想浪费高层的时间。这些因素相互交织，让物流销售难以接触到核心决策层，错失了解深层需求、展现方案价值的良机。

在这种情况下，在判断出来客户联系人不是“无意合作”之后，我们要想通过联系人引荐至高层，最根本的是要解决他的信任问题。

1、让联系人感觉带我们去见老板会给他“加分”。比如，老板对某个问题心烦许久，而且责成这个联系人尽快解决，恰巧你来了就是为了解决这个问题，而且他也相信你能够解决，这个时候联系人会有带你去见老板的动力。

2、让联系人感觉你谈的问题已经超出了他了解的范围，必须“领导”来沟通。比如，我在给很多物流企业做销售培训前会聊很多关于业务的问题，和我对接的人力资源的人员无法回答，同时她也认为这些问题很有价值，她就会愿意找一个销售团队的负责人来和我沟通，而这些负责人往往是最后确定培训老师的人。

3、让联系人感觉到带我们见高层能让他获得更多内部资源。比如，联系人发现如果要把这个业务推进下去，他必须和其他部门开始沟通了，但是他的能量较小，和其他部门沟通时怕别的部门不搭理，需要自己的领导出面，这个时候他就会开始安排我们见老大。

总之，取得联系人的信任是获得引荐的前提条件，而跳过“联系人”直接约见高层风险很大，很可能与高层谈的不咋地，还得罪了联系人，要慎之又慎。

三、不配见：级别不对等，高层认知偏差

在大多数客户眼中，物流部门还是一个成本中心，即使是物流部门的分管领导，在心目当中仍然会把这个部门的重要性往后放，很少能够看到这个部门所带来的价值。

在客户高层具有这种认知的情况下，再加上物流销售级别与自己不对等，自然会本能地产生排斥心理。他们觉得与基层销售人员沟通，难以获取能够支撑企业物流战略决策的关键信息，无法进行高效的深度交流，因此一开始就关闭了沟通通道。

如何应对？遇到这种情况，物流销售要冷静判断与高层沟通的必要性。若项目涉及企业物流网络建设、供应链一体化改造等重大战略决策，仅靠销售人员自身力量难以推进，就应及时邀请公司高层领导出面。企业高层凭借丰富的行业经验、广泛的人脉资源和较高的话语权，更容易与客户高层建立平等对话，打破因级别认知偏差造成的沟通壁垒，为合作创造有利条件。

在当下经济环境承压、货主对物流降本增效需求迫切的背景下，物流销售与客户高层决策者的沟通能力，已然成为企业抢占市场、快速赢得合作的核心竞争力之一。无论是克服 “不敢见” 的心理桎梏，还是破解 “不让见” 的人际壁垒，亦或是跨越 “不配见” 的层级鸿沟，其本质都是对销售专业素养、资源整合能力与战略思维的综合考验。唯有将自信与专业修炼成底气，把客户洞察转化为沟通筹码，让层级协作发挥协同效应，物流销售才能真正实现与客户高层“决策者”有效沟通。