物流销售高手养成记：组织成长的小秘密

正所谓“没有价值就没有购买，没有购买就没有销售”，任何不能够给客户带来价值的销售行为都是“耍流氓”。由此可见，一个企业要采取什么样的销售行为，取决于他的目标客户需要什么样的价值。

物流企业的目标客户是货主，货主会更看重一家物流公司带来什么样的价值呢？我们以一家国内汽车零配件制造企业为例，他需要选择一家以集装箱航运服务为主的综合性物流公司作为其供应商。

这家零配件制造企业面临的物流供应商大致会有三类：

一、大型全航线集装箱航运企业，这类公司实力强、规模大、资源丰富，尤其是这家航运企业靠泊的码头离自己的工厂仓库非常近，也是当地作业条件最好的码头。但是，问题在于：以现在的货量，这家大型航运物流企业的销售人员不怎么待见自己，几次联系都爱答不理，价格给的不行，舱位还不一定有保障，更不要提给什么物流解决方案了。

二、中小型优势航线集装箱航运企业，比如一些专跑东南亚航线的集装箱航运公司，船期很密，价格不错，舱位也有保障，产品具有很强的吸引力。目前这家零配件企业三分之二的产品供应的是东南亚市场，剩下三分之一发往欧洲和南美，选择这家专营东南亚航线的船公司会有不小的优势，但是麻烦在于需要签多家船公司，在对接和操作方面会比较麻烦。   

三、第三方物流企业，这家货代公司有着多年的零配件一体化物流服务经验，牵头的销售负责人原本就是一家汽车制造企业供应链的负责人，很懂行，做出的解决方案包含仓储、配送、报关、清关、保险等各项服务，而且有专门人员对接，很适合现在这家零配件企业的实际情况。但是，整体看价格还是稍高，毕竟人家提供这些增值服务还是为了挣钱的！

咱们暂不管这家企业最终选择了什么样的供应商，我们先通过这个案例分析一下货主面对的物流企业所属的类型。如图1-1：

我们能够看到，这三家航运物流企业分别属于三种类型——资源型、产品型、销售型，货主看中的也是他们家的资源、产品或专业的销售团队。但令人纠结的是，每家物流企业有自己的长处，也有自己的短板。   

实际情况往往如此：一家物流公司占有很好的资源，而且这个资源是专属的、稀缺的，但销售团队拓展业务的“动力”和“能力”较为欠缺。另一家公司的销售人员冲劲十足、能力很强，这个公司的标准化“产品”往往相对较弱。而如果这家物流公司的标准化产品做得很好，他又常常会有一个羸弱的销售团队。

这种情况看起来奇怪，实际上也是很正常的现象，就如同一个这样一个故事：老农手里有十亩薄田，去世以后把地留给了大儿子，耕牛和农具给了二儿子，三儿子啥也没捞着。结果是大儿子把田租了出去，整日游手好闲、靠地租生活（资源型）；二儿子用耕牛和农具给别人干活为生，有了耕牛和农具，自己不用太费力气也能勉强糊口（产品型）；三儿子看起来最惨，逼得走投无路，却学了一门好手艺，反倒衣食无忧（销售型）。

但是，故事到这里没有结束，有一天老大幡然醒悟，感觉十亩地租价太低，找不到更好的租家完全是自己没本事；老二看着自己的耕牛和农具，心里琢磨应该有更多的人来请他干活才是！老三心眼更灵活，整天想着一定要“艺卖富人家”，需要找到更优质的客户才行。

不安于现状的物流公司也是一样，大家都想改变、想突破，想做“多边形战士”。而各家的“销售组织”理所当然地成为了这种“改变”和“突破”的排头兵，那么，我们要从哪些方面打造我们的销售组织才能让他担当起重任呢？如图1-2：

对于“资源型”的物流公司，我们需要把重心放在提升销售组织的“动力”和“能力”上。比如：这家公司拥有铁路资源，因为这个资源拥有很强的稀缺性，一帮所谓的销售人员不用出门就有客户过来，但这些“不找自来”的客户往往不是自己想要的优质客户，那怎么办？我们就要优先改变销售组织的考核和激励制度，让销售人员有“动力”走出去；提升大家销售的技巧，让销售人员有“能力”走出去。

对于“产品型”的物流公司，我们可以把重点放在销售组织的“动力”和“精力”上。因为物流公司的产品标准化以后，比如“时效快递产品”，需要的是快速复制、抢占市场，尤其是高端市场，这个时候我们一方面要通过考核、激励措施让这帮销售有“动力”更努力地去卖，同时，也要给他们松绑，让销售人员有足够的“精力”去接触更多的客户、去筛选更优质的客户，不能让公司的那些内部会议、汇报等等扯他们的后腿。   

对于“销售型”物流企业，我们可以把重心放在销售组织的“能力”和“精力”上。比如以提供“解决方案”为主的第三方物流公司，我们吸引客户的就是销售团队的专业能力和服务态度，那么，要做的事情就是一方面提升销售人员的专业能力，让他们做到“知客户、知行业、知竞对、知自己”，具备良好的沟通和人际技巧。同时，也要通过项目小组或者售后团队的支持，把他们的“精力”释放出来，让大家能够更多地深入了解客户，为客户打造个性化解决方案，攻克更多的头部大客户。

“三力”——“动力、能力、精力”是一个物流企业销售组织健康、快速发展的基础，而销售组织是否能健康、快速的发展决定了一个物流企业能否不断强化自身优势、用活自身优势，获得长期的持续发展。这“三力”值得我们每一位物流企业的管理者思考和关注。