从国际物流平台三剑客看国内网货平台发展

‍Flexport/FreightOS/Project 44都是国际物流领域领先的平台，网络货运平台一般特指国内交通部下属各地交通委审批授予资质的公路运输平台企业，前者的最佳实践对于网络货运平台会有什么样的启示呢？

01最佳实践之Flexport

我们先看Flexport：

Flexport的核心价值在于：业务在线化、全程可视化、智能自动化和路由规划

为了实现上述价值，Flexport的核心能力在于

• 分析能力：它的数据平台除了可以通过实施路由状况规划运输方式，减少拥堵，还可以分析成本、作业效率甚至是温室气体排放；

• 数据可视能力：和Project 44一样，Flexport提供全程可视化的能力，但project 44是独立的物流数据公司，不介入实际业务运营，这是二者的重要区别；

• 生态链接能力：通过API和RPA的能力，Flexport打通了上下游服务，并通过“云”作为集成，这样整个生态系统更加敏态和弹性；

• 标准化能力：Flexport把服务提炼和抽象成了标准化产品，这也是我们常说的产品思维；

• 客户服务能力：Flexport的客户成功团队紧紧跟随大大小小的客户，并围绕客户的需求迭代产品，这是我们常说的客户成功的理念；

02最佳实践之FreightOS

再看FreightOS，FreightOS是由曾在中国经商的以色列人Zvi Schreiber于2012年创立，并于2022年登陆纳斯达克。

FeightOS的核心价值在于通过运价这个点打通了货主、货代和承运人。

但是FreightOS的发展路径非常值得我们研究和学习，打通货主、货代和承运人这件事何其容易，FreightOS花了10年：

• 首先他通过一款好用的费率计算工具AcceleRate切入了货代，货代可以很方便的将原来的EXCEL费率导入到系统，可以很方便管理覆盖海陆空铁多种运输方式的运费、附加费、拖车、报关等各种费率；

• 在2016年，FreightOS推出了Marketplace，类似亚马逊，该产品提供在线比价和及时预订服务。值得一提的是，在初期平台并没有那么智能，Freightos的团队每天处理成百上千份的电子表格价格，通过人工或软件上传到Marketplace；说服全球TOP20货运代理中的80%，将其报价上传到Marketplace；通过这些操作，Marketplace完成初始数据及大量货主方用户积累；

• 第三步，FreightOS收购了西班牙WebCargoNet，并在2019年推出了Webcargo Sky平台，为2000多个货运代理免费提供在线实时的370多家航空货运费率查询，并且可以在线直接向航空公司进行订舱。至此，承运人被打通。在与航空公司合作系统对接过程发现，每个航空公司的费率标准(API)都不一样，实现了在线数字化，却很难做到数据的标准化，这需要强大的系统兼容性、以及数据分析能力，而现在Freightos很轻松的解析来自数百家航空公司的数千份费率表格和数百万条航线。

FreightOS给我们的启示是：先抓住运价作为整个货运链条的切入口，打通上下游，然后通过比如alibaba这样平台导入流量。特别值得一提的是为货代提供可以自己搭建品牌门户的产品Vista，实则为自己导流，有次在红杉组织的活动上，我遇到一位为五星级酒店免费提供预订网站和私域运营的创业者，也是这样的思路。

03最佳实践之Project 44

最后，我们看看Project44。P44和前面两家公司思路不太一样，他并没有切入交易环节，而是只做一件事：供应链可视化。

P44其实是在北美做公路零担运输起家，在2017和18年分别进入了整车和铁路领域，之后是快递，在2019年进入了海运进而是多式联运。目前，P44已经通过API和RPA等技术手段连接了170多个国家和地区，覆盖了几乎全球主要港口和船司，100多家航司和几乎所有的快递巨头，北美和欧洲的主要铁路和超过270万台卡车，我不太清楚他们是否已经打通了中交兴路，如果打通那么卡车数据会有量级的提升。

P44给我们的启示是：

• 强大的数据集成能力，通过API和RPA等技术打通了各种数据并通过开放API提供给整个生态；

• 数据完整性和稳定性，P44可以提供ELD设备而不是强求司机必须通过安装APP跟踪；

• 只是可视化产品会比较薄，在数据的基础上，P44通过机器学习等AI技术提升供应链的智能预测技术。

04网络货运平台的模式和现状

说完了国际物流，我们来看网络货运。

网络货运是一个产品，而并非商业模式，它的核心在于通过税务合规这个抓手和契机，切入了公路运输链条，完成了物流环节部分线下要素线上化。

网络货运资质开放申请后，看似门槛很低，而且不论网络货运平台运费是否可以有差价，至少谈妥了政府返税后在票点上能有差价赚了！于是各路玩家开始入场：

• 撮合平台已经把大量司机端线上化了，通过网络货运可以把最难的货主端也线上化，线上闭环完成，通过强运营实现真正的线上交易闭环变成可能，最重要的是通过票点差价可以盈利了；

• 科技平台通过网络货运切入了货主，站到了供应链上游，自己的产品好卖了，最重要的是通过票点差价可以挣钱了；

• 大货主有大量的货量、良好的政府关系，成立网络货运平台既符合国家政策，又符合企业数字化转型号角，自己的货量算下来一年就十亿往上，干吗要让别人挣这个钱？

• 物流公司赚着辛苦钱，运价越来越低，油费越来越高，网络货运平台无非就是资质+系统，我们也要转型轻资产，赚互联网的钱；

• 做后市场的辛苦的地推加油站，做了网货平台有了司机不是可以导流到加油站吗？

• 淘金的人多了，自然有人卖锹，有人提供办资质到建系统一条龙服务；有人提供行业监管数据；

• 政府发现网络货运平台不但不消耗资源，而且可以带来增量GDP，给予政策支持；

• 金融机构发现网货支付通道资金沉淀大，频次高，于是和网货平台共建系统；

• 国税总局表示很高兴，通过市场化的手段解决了税收流失的问题、大量消除了代开发票的违法生意、加强了行业监管，这是真高人；

• 当然也有想赚快钱的人，收了货主的运费卷款潜逃....

网络货运平台绝对不仅仅是资质+系统那么简单，他对业务/系统的运营和合规性的要求极高；他的业务模式也绝对不是挣政府返税的差价那么简单，在粗放竞争环境下，可以预见今天大量的网货平台会消失，政策红利也不会始终持续。

05网络货运平台的核心价值

那么网络货运平台真正的价值在哪里呢？

产业互联网模式下，最困难的是“冷启动”，简单的说就是新生平台如何切入一个已经成熟的产业链，通常的做法是烧钱培养用户习惯，而网络货运的价值在于如下几点：

• 切入了物流产业链，在长期线下形成的托运人和承运人中间插入了网络货运平台。换句话说，改变了供需关系；

• 通过市场化的力量把物流部分环节的线下要素线上化了；且不论是否已经真正实现了业务线上化，但对于一个近10万亿的下沉市场来说，这是个历史性的进步；

• 运费是长期线下生态作用形成，且不论网络货运平台运费是否可以有差价，至少可以在不烧钱的前提下培养用户习惯

06对于网货平台的启示

我们回顾前面对Flexport/FreightOS/Project44的分析，对于网络货运平台的发展又有哪些启示呢？

• 长期主义思维

税收返还不是商业模式，难以创造真正的用户价值；FreightOS通过运价计算工具切入生态最终构建生态平台对于网络货运通过税务合规切入是个很好的启示；

• 客户思维

绝大多数网货平台并不了解客户的业务，和客户谈论更多的只是服务费率和开票流程；贴紧客户，了解客户的痛点并帮助客户磨合和设计有价值的产品才是根本；

• 真正的数据连接多方

绝大多数网络货运平台并没有和货主的ERP或者承运人的TMS系统打通，发货需求通常都是手工录入，是为了创建运单；和TMS也都是手工数据搬运；和下游的信息部更加没有数据连接，通常是通过微信、qq完成运力调度，其原因一是因为打通系统API接口太过麻烦，二是因为下游生态信息化基础太薄弱或者根本没有。云钠RPA实现了物流行业对上下游系统的打通和数据的连接，打通了生态，才有商业模式演进的可能。

• 业务在线化

如前述，大部分网货平台让物流线下要素线上化了，但并没有实现业务在线化，已经不可能有第二个满帮出现了，但成为某个区域或者某个品类的私域运力池，也可以描述成数字化合同物流公司可能存在机会；

• 重视数据和可视化的价值

P44给了我们很好的启示，如何拿到稳定和完整的数据，单个平台获得的数据往往是局限的，比如有家著名的上市快递快运企业通过多年耕耘已经布局了先进的国内网络，可以采集到货物在国内的所有路由信息，但在国际干线和尾程端无法采集到信息，云钠RPA帮助他们在承运人和尾程快递公司采集到了每一票运单的轨迹数据，并整合成了完整的跨境路由。此外，网货平台沉淀了大量的数据，基于这些数据提供对于运价、成本、路线、排放、司机动向等等分析会非常有价值；

• 重视智能技术运用

公路运输相比海运和空运，运输频次更高、路由更多，因此智能预测和决策的价值更大。云钠有个简单的运用场景通过RPA自动查询车辆当前的GPS位置，再根据算法测算出预计到达时间，并自动和计划时间比对，如果可能延误会实现自动预警；

此外，网络货运平台重运营，在录单、调车、开票等等环境往往需要堆不少运营人员，云钠的RPA在这些环节有效的节省了人工，提升了运营效率。

上图是帮助一家网货平台把原有的11个人工步骤中的7个通过机器人自动化了；

再比如网货平台最为头疼的“全家福”，云钠RPA也可以自动标识、自动拆分、自动分类、自动上传。

• 重视多式联运和全球化

flexport/FreightOS/P44共同的启示是多式联运和全球化业务，网货平台可以考虑从货主端切入，打通国内和国际端的多式联运。

07总结

总结一下，与其临渊羡鱼，不如退而结网。