三年连续高速增长，年订单额近亿的这家TMS服务商是怎么做的？

运匠专注于TMS服务，基于Logwire平台配置化解决方案结合模块化产品可以实现需求调研＋蓝图设计合并执行，真正做到所讲即所得，原型快速交付，需求及时澄清，方案系统确认的项目实施模式。

运匠科技总经理陈伟

（本文根据12月21日罗戈网&物流沙龙举办的“2018创新物流企业峰会暨LOG年会”现场录音整理）

这是运匠的数据，也是我们头一次发声。左边这张表是我们最近三年的营业额和利润，线性增长非常快，而投资人比较喜欢指数型增长。今年运匠已经开票额达5千万，订单金额接近1个亿，且连续三年都在盈利，利润也在逐年增长，这在TMS领域里是比较罕见的。明年我们的订单额就会到1.6个亿。

高速响应客户个性化需求

现实很糟糕，理想很丰满。现实TMS这个行业中的大多数厂商、服务商，业绩大多为百万级，做得好一点的在千万级，最好的也就几千万。为什么市场需求有这么大，但供应方做得规模却不大？因为客户并没有沉下来，FUM（Freight Under Management）管理运费，其实是一个很重要的KPI。很多供应方服务的FUM并不高。

为什么流失这么快，客户不停地在打单，不断地选型、上线。其实真正的系统带来价值的时间段很短。

为什么京东、苏宁的信息化可以迅速转型，或互联网公司的信息化做得那么好？因为一个项目至少是几十人、几百人甚至上千人在做，而且to C的项目，产品经理说了算。

但我们to B的业务不一样，尤其是物流更不一样，几乎全是个性化的，要求非常高。一万个用户，其实就是一万个系统，响应的话是非常辛苦的。

大多数项目招投标完了之后，几个人或十个人开始做项目，而要做好信息化，其实很难。

原来一个项目，我们五六个人到现场，现在是一两个人到现场，后台有运维团队来支持前端的服务，做成航空母舰的模式。这样前端更多的是了解和把握需求，由后面的产品和平台来高速响应客户个性化需求的变化。

大客户策略

首先，我们用了大客户策略，没有像其他的同行烧很多钱做十几万的单子。有几个原因，第一大客户号召力比较强，对我们销售有帮助；第二大客户的需求相对比较稳定，也比较成熟，他们的一些做法也会沉淀到我们的产品里来。这些客户应用场景足够丰富，且有足够预算，能支撑我们去做。 

其次，我们做大客户的中标价往往是对手第二名的两倍，甚至是三四五倍价格，要保证100%的上线率，给客户一个定心丸，这是客户看重的。

另外，技术层面经过这几年的沉淀和不断尝试，有些问题也促使我们变革。

节省人力、提高效率

从事物流的人，最重要的工作就是处理信息。除了叉车和司机外，其他九千万物流从业人员，至少一两千万人是在处理信息，这些人每天打电话、发邮件、做各种系统，没完没了的处理信息。

而处理信息的准确度、全面性和及时性，其实决定了你的效率。而这也是决定物流运输管理水平和成本的很大一部分工作。这个能力其实很难构建，大家不要以为很简单，花两三百万就能做好一套系统，怎么把中间环节的海量信息传递都一个个攻破，然后把它变现到线上，非常难。

在运费上，我们做了一些创新，所谓的去IT化。很多业务人员都有各自的需求，且不稳定，IT根本响应不过来。那么做的这个产品最好是客户能够自己DIY，我们设计系统让客户能够自助服务，我们的架构也是跟传统的有差别，新技术可以让用户实现快速体验，在成千万上亿的数据计算的同时，可以在一分钟或者几十秒之内去搞定。