2019年我国医药终端市场现状及趋势

2019年三大终端数量增减并存

销售终端是药品从各类医药服务机构流向患者的关键环节，既包括各级公立医院，基层医服务机构、各类零售药店以及未纳入主流研究机构的统计的民营医院、私人诊所、村卫生室等。基于特殊的医疗体制和各自不同的市场特征表现，行业普遍将药品销售终端市场分为医院终端、基层医疗终端和零售药店终端三大终端。根据统计，2019年我国共有各类药品终端销售机构约147.3万个。

近5年三大终端数量变化情况

数据来源：中国药店

根据2020年3月底发布的最新数据显示，以终端平均零售价计，2019年度我国公立医院、零售药店和公立基层医疗三大终端销售金额17,955亿元，同比2018年增长4.8%，终端销售增速持续放缓。如果加入未统计的“民营医院、私人诊所、村卫生室”，则2019年我国药品终端总销售额超过20000亿元。

近5年三大药品终端销售额及增长率

数据来源：米内网

从实现药品销售的三大终端的销售额分布来看，公立医院终端市场份额最大，2019年销售占比为66.6%，较2018年下降0.8%，市场份额占比继续走低，但是仍然居于绝对主导地位；零售药店终端市场份额占比为23.4%，较2018年提升0.5%，终端销售金额持续提升；受医改强基层和分级诊疗政策的影响，公立基层医疗终端2019年市场份额较2018年提升0.3%，首次达到10%，市场份额连续5年持续提升。

近5年三大药品终端销售占比

数据来源：米内网

总的来看，由于宏观经济下行，以及医药终端市场规模的不断扩大和药品销售价格下降等因素的影响，国内医药终端市场发展同样从高增长时代进入高质量发展阶段，“慢增长”或者“低增长”成为行业常态。

从终端结构来看，虽然公立医院终端居于绝对主导地位，但是市场份额呈持续下滑态势；因政策影响，以基层医疗机构为代表的广阔市场，市场份额持续提升；这与其他领域企业重视的以三线以下城市、县镇与农村地区为代表的下沉市场逻辑一致。

不得不说的是，虽然全终端药品销售金额增速呈下滑态势，但是受医保“腾笼换鸟”政策的影响，终端市场特别是公立医疗机构用药结构在不断地优化之中，被纳入医保目录的创新药特别抗肿瘤药增速明显加快。

公立医院数量持续增加

在公立医院终端，按照医院所处地区的不同；行业一般分为城市公立医院和县级公立医院两大市场；据统计，2019年公立医院终端销售额保持稳定增长态势，达11951亿元，较2018年增长3.6%。其中城市公立医院市场2019年销售额8739亿元，同比增长3.0%；县级公立医院市场2019年销售额3212亿元，同比增长5.1%；虽然县级公立医院市场增速明显快于城市公立医院，但是增速同样呈下滑态势。

近五年公立医院终端药品销售额及增长率

数据来源：米内网

另据国际咨询公司IQVIA发布的2019年《中国医院药品统计报告》，受医保谈判及带量采购政策落地实施影响，2019年国内百床以上医院药品市场总销售额达到8473亿人民币，全年同比增长9.4%，增速远高于2018的3.5%；产量销量的提升和新产品的上市是市场规模增长的主要驱动力。

从不同企业表现来看，跨国企业2019销售额增长率超过15%；本土企业也呈增长态势，达到7.3%。从地域上看，跨国药企不断加大下沉的力度，在二、三、四线城市的渗透效果明显，跨国药企在四线城市的增速超过22%；彰显了以县域医疗为代表的广阔市场的巨大前景。

总的来说，虽然国家从政策层面鼓励医疗机构处方外流，同时大力推行分级诊疗，不断地在政策面降低公立医院的药品销售占比；但是由于公立医院在医疗体系中的中流砥柱作用和企业新产品的不断推陈出新，公立医院终端在未来较长的时间内仍然是药品销售的主要渠道，只是产品的销售结构会因为政策的影响发生相应调整。

公立基层医疗终端持续增加

基层医疗终端包括各类门诊部（所）、村卫生室以及占主导地位的乡镇（街道）卫生院和城市社区卫生服务中心（站）。据统计，2019年公立基层医疗终端实现药品销售额1808亿元，较2018年同比增长8.2%；增速不仅高于全终端整体情况，也明显高于公立医院端和零售药店端。其中：城市社区卫生服务中心（站）2019年销售额达696亿元，较2018年增长10.5%；乡镇卫生院市场销售额1112亿元，同比增长6.8%。

近五年公立基层终端药品销售额及增长率

数据来源：米内网

随着医改强基层和分级诊疗政策的推行，以及带量采购政策降价导致的价格敏感型患者回流，短期内公立基层医疗机构终端增长将继续保持相对较高的速度。

零售药店数量有所下降

除了各类医疗机构外，以实体药店和网上药店为主体的零售终端是药品销售十分重要的主渠道。综合考虑2019年以来市场变化等，虽然国家药品监督管理局（NMPA）尚未公布《2019年度药品监管统计年报》，但根据《2019～2020年度中国药店发展报告》显示，全国药店总数将从2018年度的489,000家缩减至479,780家，净减少9220家，降幅为1.89%；2019年全国市场的零售连锁率约为55.74%，远高于2017年50.44%、2018年的52.15%，而且提升幅度更大——一年间提升3.59个百分点。

连锁率的提升也将导致连锁企业的数量大量增加，将从2018年11月底的5671家增至2019年末的6023家，净增352家，增幅为6.21%。同时，这些连锁企业控制的门店从255000家进一步涨至267450家，净增12450家，增幅4.88%。单一连锁控制的门店数从2018年的44.97家降至44.40家。全国药店数量现在净减少，而连锁企业控制的门店却同步上升，这一减一增背后压缩的正是单体药店的发展空间。

近5年全国零售药店发展情况

数据来源：中国药店

根据数据显示，绝大部分省份的连锁率都较2018年度有所提升，另外超过13个省份2019年的连锁率高于全国水平。其中，上海、四川与重庆位列三甲，连锁率分别高达91.43%、87.86%、77.46%。如果以连锁率50%为分水岭，可以发现，低于这一水平的有13个省份。由于2019年全国药店数量在2018年的基础上减少了1.89%，而同期全国人口自然增长率3.34‰，因此店均服务人口指标有所回升，从2018年的2854人提升到2019年的2918人，市场洗牌、汰弱留强的正效应正在显现。

在终端销售额上，米内网指出2019年全年零售药店终端销售额达4196亿元，较2018年同比增长7.1%；虽然增速低于公立基层医疗终端，但是增速约为公立医院终端的2倍。不得不说的是，药店销售依然呈现高速发展态势。

近五年药品零售渠道销售额及增长率

数据来源：米内网

此外，专注于零售市场研究的中康咨询、中国药店甚至IQIVA都发布了各自对于2019年零售市场的销售观点，虽然各家数据有所差异，但是对于行业增速下行趋势的判断是一致的。

各市场研究机构对零售终端的观点

数据来源：中康咨询、中国药店、IQIVA

零售终端发展影响因素与挑战

做为重要的药品终端销售渠道之一，零售的价值备受行业关注。但是由于医改政策的作用和新技术、新业态的出现，零售市场的发展态势时有反复。在特定的时段范围内的驱动因素可能加速发展，也可能受某些因素的干扰迟滞不前。但是总的来说，受益于医药终端市场的持续扩容和新型业态的出现，零售市场发展整体上呈现稳中向好的态势。

医改政策的扰动

2015年以来，受医改控费的影响，国家先后在公立医疗市场出台了零差率政策，同时控制医疗总费用增长率（原则上增速不得超过10%）和药占比(不高于30%)，一时之间处方外流趋势凸显，给零售市场带来了难得的市场扩容机会。2018年以来，由于上述政策未能取得降低医疗费用的实质性效果，加之医保局成立后推动的医保谈判药品和带量采购药品在落实过程中不纳入药占比考核，有关部门逐步放弃甚至是弱化了药占比控制政策。医保局在公立医疗市场控费的同时，在零售市场也要求医保定点药店下架保健品、日用品等商品，通过严厉打击骗保套保、医保卡盗刷行为杜绝医保资金浪费，在一定的程度上对零售市场的发展带来冲击。

2019年3月下旬开始，4+7带量采购试点工作进入落地实施阶段；2019年年底，4+7试点全面扩容。在带量采购积极推进的背景下，中标产品降价之后按照通用名确定医保支付价，引起零售市场患者趋于分化，理性驱使价格敏感型患者回流到医院市场购买低价格中选产品，落标原研产品及仿制药转战药店零售市场，这一小趋势的变化必将导致药品经营品类发生变化。随着带量采购范围的不断扩大，如何在与公立医疗机构的竞争中获得优势成为零售药店不得不面对的问题。

2020年4月28日，国家医保局发布了《基本医疗保险用药管理暂行办法（征求意见稿）》，提出：“乙类OTC、保健品或将不能用医保”。如果该条政策最终被采纳推行，必将对零售市场该类产品的销售造成冲击。

医药电商的冲击

医药行业作为准入性行业，受到严格的政策监管，行业企业通过互联网技术重塑医药流通格局的初衷始终没有改变过，医药电商的快速崛起对实体店的发展造成冲击。

据数据显示，全国药店订单数2019年共计60.4亿张，相较2018年下滑0.5 %。与药店订单数下滑趋势相反的是各电商平台快速增加的订单数量和成交额；例如阿里健康大药房2019年财年实现营收42.27亿元，较2018财年增加91.3%；其中2020年一季度实现营收34.45亿元，较2019年一季度增加114.6%。八点健闻甚至报道称，2019年京东健康零售占全国医药零售15%的市场份额，京东大药房已经成为全国规模最大的医疗零售渠道。

而2019年年底爆发的新冠肺炎（COVID-19）疫情更是加速电商的崛起，疫情期间电商因为全程无接触的购药体验受到社会的青睐，疫情期间各医药类APP的用户活跃度呈爆发性增长。以1药网APP为例，1药网APP的日安装量同比大增约229%，增速位于同类之首。易观千帆数据也显示，2020年春节期间，医药电商活跃人数平均增长5.44%。疫情帮助广大用户培养了线上消费习惯，为医药电商带来了明显的流量和用户增长的契机，叠加政策利好，由此进入新的释放期。

此外，2020年1月22日，医保局制定的《零售药店医疗保障定点管理暂行办法》公开向社会征求意见，其第五条明确提出：“互联网药店、有药品网络销售业务或通过药品网络交易第三方平台开展药品网络销售的零售药店，依托其实体药店申请定点”。在笔者看来，此举一旦正式成文发布，意味着此后患者在网上购药有望获得医保支付，无疑将大大有利于互联网售药的发展。

消费者行为变化

2019年全国居民人均可支配收入30733元，比上年增长8.9%。其中，城镇居民人均可支配收入42359元，比上年增长7.9%；农村居民人均可支配收入16021元，比上年增长9.6%。全年全国居民人均消费支出21559元，比上年增长8.6%。城镇居民人均消费支出28063元，增长7.5%；农村居民人均消费支出13328元，增长9.9%。全国居民人均医疗保健支出1902元，占消费支出的8.8%，无论是支出金额还是占比，均较2018年有所增加。

从下图可以看，药店老年顾客群体正在持续流失，而带量采购的执行极有可能加剧这一趋势。一直以来，25岁以下的消费人群快速上升，但是2019年一季度后受电商等新零售渠道崛起的影响，该类型客户群体也掉头向下。药店客流量持续下滑依赖品单价驱动增长，消费者结构和对药店需求期望的变化，需要终端根据高价值人群画像变化来强提升自己的核心优势，并做好高价值人群服务挖掘商机。

药店客群指数的变化

数据来源：中康咨询

2020年零售终端发展趋势探讨

低增长加剧行业集中度快速提升

前文提到，虽然各主要市场研究机构对零售终端的销售金额判断各不相同，但是对于低增长的判断乃是行业共识。在低增速的冰山之下，零售药店各类门店表现分化突出，根据数据显示，2019年零售药店35.3% 的门店销售额增长5%以上，而44%的门店销售额下滑5 %以上。月营业额为5万以下的小型门店超6成出现显著的负增长，优胜劣汰加剧。

在此大背景下，行业内部分化加剧，头部企业凭借着规模优势，获得远超过行业平均增速的发展速度。低增速冲击对企业的抗风险能力要求进一步提升，大型连锁企业借助资本力量加快并购扩张速度，实现跨区域的发展和规模的提升。四大上市零售连锁企业先后推出了加盟业务，巩固自身的优势地位；在龙头企业的挤压之下，部分中小型零售连锁企业选择以重组或者联盟等方式实现连锁化经营，行业集中度明显增加。

 龙头企业近年来营收及增长率（单位：亿元）

数据来源：wind

在中小药店经营举步维艰的情况下，2019年底爆发的新冠肺炎疫情无疑加剧了这一状况。由于疫情防控工作的需要，全社会商品流通受到了一定的影响，导致中小药店商品供应和配送难度加大，而政府有关部门出台的疫情防控补贴和减免税、信贷资金等更倾向于大型连锁，小药店生存环境进一步恶化。宏观经济下行叠加疫情冲击，导致一级市场的药店并购价格回落，这都为龙头企业扩大规模创造了机会。

疫情加速推动药店新兴业务崛起

与中小药店受到疫情冲击经营平衡压力加大不同的是，因为防控疫情工作的需要，医保加快了线上药品销售的支持力度，‘医+药+保’的模式有利于具有线下医保资质的零售药店开展医药新零售（O2O）业务。作为传统药店应对客流量下滑的有效举措，经过新零售技术和思想改造后的实体药店，客流量不仅来自于3km半径内的自然流量，还增加了包括饿了么、京东到家、阿里健康等平台的公域流量，服务半径的扩大自然而然的带来客流量的增加。医药O2O的便捷性与线上医保支付的加持，拥有线下医保资质的新零售药店将获得新的发展机会。

零售药店新兴业务快速发展

资料来源：各企业2019年年报

全渠道的经营理念逐渐成为共识

电商的出现在一定的程度对实体药店的销售造成分流，资本市场也曾担心以电商为核心的医药新零售业务崛起会对二级市场的龙头企业收益带来冲击；这是因为未来药品零售的销售渠道如果以线上为主，以线下重资产模式为代表的零售连锁企业显然竞争不过以轻资产模式为代表，互联网基因强大的以阿里、京东和拼多多的为首的电商企业。

一直以来，监管部门始终秉持着线上/线下一致性的监管原则，国家既允许线下医药零售连锁企业发展线上业务，也允许线上医药零售平台发展线下业务；在各自探索的过程中，全渠道的经营理念逐渐成为行业共识。以四大药店为代表的线下药店积极拥抱线上业务，而以阿里为代表的电商企业也开始入股传统的零售连锁企业。事实上，从国际的经验看，沃博联（WBA）等行业巨头从来都没有提出过B2C或者O2O之类的战略，其称自己的战略为“Omni-Channel”，意思是全方位渠道、泛渠道；通过全渠道零售模式下的客户关系管理，实现业务的快速增长。

全渠道的经营战略逐步成为行业共识

资料来源：各企业年报、公开信息

总的来说，无论是传统的到院（医院就医取药）、到店（零售药店购药）还是新兴的到家（医药B2C、O2O）服务，医药通过产品和服务维护人们健康的初衷是不变的。在新技术和新业态风起云涌的今天，未来药品终端将以是消费者为中心，从全入口、全产品、全服务和全支付等多维度的全域服务。