卜蜂莲花湖南变革：大卖场面积缩至5000平方米，目标线上销售占比30%

近日，《第三只眼看零售》获悉，卜蜂莲花计划从线上、线下、组织架构等方面展开变革。缩小大卖场经营面积、聚焦生鲜加强型标超及社区店业态、定位“店仓一体”提升线上占比、设置项目制合伙人等方向陆续落地。

就此次动作来看，卜蜂莲花看好生鲜到家趋势，希望以传统零售商的供应链及门店优势，接入到家平台方的引流、履约能力，以“店仓一体”模式从线上端带来营收增长。

卜蜂莲花湖南市场负责人杨晓透露，卜蜂莲花在自建莲花GO App的同时，上线了京东到家、饿了么、淘鲜达等平台到家服务，并接入京东到家海博系统，希望在日常经营中将线上订单占比提升至30%。而以新冠肺炎疫情期间表现来看，卜蜂莲花湖南区域部分门店线上销售已超过50%，可见增长空间。

卜蜂莲花一方面在线下层面调整业态结构，计划将新开大卖场营业面积从原本的10000平方米以上调整至6000平方米左右，并拓展2000-3000平方米左右的生鲜加强型标超及1000平方米以内的社区店店型。使卜蜂莲花紧跟消费趋势、优化开店成本、进一步贴近社区消费者；同时也定位“店+仓”模式，为其布局线上线下一体化提供便利。

“我们会在门店内部辟出一块区域充当店内仓，根据门店大小调整店内仓面积及sku数，使其充分发挥店仓一体职能。”杨晓告诉《第三只眼看零售》。

另一方面，卜蜂莲花计划在商品端将订单农业基地直采占比提升至30%左右，从而增强供应链稳定性，并且提升商品差异性及性价比。同时，卜蜂莲花也会扩大其合伙人机制覆盖范围，从此前单一的品类合伙人升级为项目制合伙人，引导员工参与项目合伙，给予其内部创业平台，从而提升团队积极性与责任感。

多策略并行之下，卜蜂莲花的线上线下一体化变革已然展开。

重新定位大卖场 线上、线下各司其职

《第三只眼看零售》了解到，在线下门店规划上，卜蜂莲花计划重新规划大卖场，将门店经营面积调整，同时适当增加外租区面积。这既有利于卜蜂莲花优化品类配比、达到降本增效的目的，同时也能够从外租区获得收益，引进更多品牌商和服务商，给消费者以多样性的购物体验。

对于新开门店，将主要以5000-6000平方米左右门店为主，同时布局2000—3000平方米左右的生鲜加强型标超及社区店业态。就拿湖南市场来说，杨晓表示卜蜂莲花目前已完成长沙等地的主要商圈布局，未来新开门店面积缩小更便于其寻找成熟商圈。

而在线上业务，针对不同店型，卜蜂莲花也会根据线上平台反馈数据设置有相应的店内仓方案。例如开在大卖场中的店内仓面积约为60-70平方米，标超中则开设20-30平方米店内仓，而对于社区店业态，便基本可以做到店内拣货。同时，卜蜂莲花也已对衡阳、永州等低线城市进行布局，随着这些城市门店线上业务的开通，卜蜂莲花在线上的整体销售额占比还会提升。

在线上业务中，京东到家是最早与卜蜂莲花湖南区域达成合作的到家服务平台，目前也是其线上销量最高的平台。京东到家相关负责人告诉《第三只眼看零售》，“疫情期间，卜蜂莲花在省会城市的线上客单价可以达到180元左右，地级市也能做到100元左右。虽然目前来说有所回落，但能看出消费者对于线上购物的需求已经十分强烈。”

缩减线下门店面积，新开门店线上、线下同时规划。这是诸多主营大卖场业态零售商的共同选择，例如永辉开出永辉mini、大润发推出大润发Super、大润发 mini、沃尔玛上线沃尔玛社区超市等。

相比较大卖场来说，社区店业态能够贴近社区、开店速度快、且前期投入成本较小，有利于零售商在竞争加剧的情况下提升门店密度、提升规模优势。同时，这也是线上线下一体化浪潮中，传统零售企业对接第三方平台、上线到家业务的重要准备，更便于在拣货、履约、缩短配送半径等方面获得利好。

“消费者实际上非常看重时效性。特别是现在我们上线了京东到家、饿了么、淘鲜达三个平台，在商品基本一致、品质由卜蜂莲花负责的情况下，顾客就会根据送达快慢决定其下单平台。比如与京东到家业务存在深度协同的达达快送在配送时效上就很快，京东到家在我们线上订单中就有半数以上占比。这也会作为我们评估平台方的依据。”杨晓举例称。

据悉，京东到家在门店履约环节的流程设置上，会根据店内仓大小、商品sku数量，合理安排店员拣货，并针对拣货履约流程，针对性的给出拣货动线、人员考核等一体化解决方案。

在此基础上，卜蜂莲花会进一步优化商品结构，增加生鲜应季基地直采品项例如四川丑橘、耙耙柑、福建六鳌红薯等地理标示及差异化商品。同时联合当地相关部门，对接农产品基地，以订单农业等方式提升供应链稳定性及性价比，并逐步将基地专供比例提升至30%左右。

杨晓表示，“比如说我们在疫情期间和永州商务局合作，通过他们对接到农产品源头，既保障供应、价格稳定，又能够获得政府及当地农户支持。”

在他看来，卜蜂莲花接下来会重新定义线上线下。

线上注重效率，通过京东到家的智能选品工具，帮助卜蜂莲花在新品上线、品牌宣发上提升效率，例如店内仓选品中，基于京东到家的智能选品工具和汰换工具，80%根据商品动销率来择优上线；余下20%也会推出特殊包装规格、具有产地、地理标识以及季节性新品，依据三方平台的大数据来分析本地用户消费偏好。

线下则更注重不同业态的差异化体验感和针对性解决方案。比如说社区店定位解决消费者一日三餐，将以生鲜、熟食、半成品等品类为主；大卖场会强化家庭型日常补货功能，在生鲜基础上加入一定日百比例；而在三线及三线以下城市里，卜蜂莲花也希望能通过将大卖场与外租区结合的方式，引进更多品牌商、服务商，做成一个社区性的邻里购物中心，使其成为当地城镇中心或地标。

多平台对接看重数字化能力 拟将线上占比提升至30%

卜蜂莲花认为，目前阶段线下线上销售额占比7：3较为合理。“疫情期间，我们的湖南区域部分门店线上业务做到了50%以上，也让团队看到了线上发展空间以及线上线下一体化布局对传统零售企业的实际作用。”杨晓透露称。

要达成上述目的前，除了在线下门店端给予“店仓一体”模式的店内仓配合，线上平台及线上线下一体化运营也十分重要。

从线上平台来看，卜蜂莲花湖南地区自有APP莲花Go外上线了京东到家、淘鲜达、饿了么等第三方平台，据杨晓透露，除了自营莲花Go外第三方平台目前京东到家是其线上订单来源“大户”，占比50%以上。除了在2016年率先协助卜蜂莲花上线到家业务的先发优势外，其数字化产品在帮助商家提升履约效率、库存、价格管理等方面值得关注。

可以看出，传统零售企业对接线上平台时，布局逻辑依然是前期希望接入更多第三方平台，获取流量导入、配送履约、数据分析等支持。同时仍然希望保持自有平台，逐步培养、在后期起到配合作用。

在与多个平台磨合过程中，卜蜂莲花等实体零售企业也会根据其应用效果分出优劣，从而影响其合作深化、业务拓展等方面。

就京东到家来说，其合作初期仅是协同卜蜂莲花上线到家平台。随着在商品管理、库存管理层面与平台展开合作后，为商家带来了运营效率提升。在使用京东到家海博系统后，卜蜂莲花门店在商品管理的自动化、智能化等精细化程度上也有明显提升。不仅提升了人效，线上sku也大幅增加，从而带动销售转化。

一组上线京东到家平台的前后数据对比显示：2019年，卜蜂莲花大卖场业态的线上sku只有2800，通过京东到家选品、拓品功能，目前提升到 4000；精品店业态sku从之前的1700、1800提升到3000。随着线上主业态sku数量整体提升了50%，转化率提升了3个百分点。

 “第三方平台在数字化上具有很强的优势，我们也十分看重这一点。在考虑与三方平台的合作深度上，其数字化产品是否能有效解决痛点非常关键。以京东到家海博系统的库存管理模块举例，在没有接入海博系统之前，我们的线上线下库存靠人工维护，线下变价、库存变化后，线上平台就需要一一手动更新，这需要消耗大量的人力成本，也无法保持线上线下及时同步。而在使用海博系统之后，打通线上线下库存，解决了缺货问题。值得一提的是，在价格管理上，线上线下也实现了一键同步。运营效率、顾客体验得到了很大的提升。”杨晓举例称。

实际上，卜蜂莲花与京东到家等平台在上述合作中，已经从单纯对接线上平台发展到线上线下一体化协同运营。而卜蜂莲花的线上定位也在改变，从此前的只为增加服务渠道变为希望降本增效、提升营收。

“今年5月，我们会与京东到家联合上线会员通服务。这是一个针对线上消费场景，打造的线上会员体系，包含免运、专属折扣、满减、会员积分兑换等会员权益。在线上渠道流量增速下降的背景下，我们希望能借助会员通等工具激活现有客群，并探索拉新机会。”杨晓告诉《第三只眼看零售》。

随着卜蜂莲花在线上布局的重视程度进一步提升，对多平台应用、数据处理能力、线上线下一体化布局等方面的精细化要求也同比提高。这促使卜蜂莲花开始与京东到家合作应用海博全渠道业务聚合中台，对接处理多个线上渠道订单，希望接入“中台处理器”，帮助自身实现一对多的高效处理。

“具体来说，线上全渠道的业务通过中台，均可以完成与零售商ERP对接，商品、促销实现自动、高效、稳定同步，一个平台可对所有渠道业务进行操作、管理和跟踪；门店通过一个终端即可完成全渠道订单管理和履约，海博系统履约方案可以帮助商家提升50%的拣货效率。”京东到家相关负责人解释道。

新机遇带来新痛点 传统零售商展开“协同作战”

卜蜂莲花与沃尔玛、家乐福同一批进入中国市场，都看到了线上化的趋势。近年来生鲜店内仓、到家平台、社区生鲜等业态崛起，进一步切分大卖场份额。拓展多渠道、调整业态模式、提升业务专业化程度就显得十分关键。

对比沃尔玛、大润发、永辉等传统零售企业动作可以看出，大卖场小型化、线上全渠道布局、对接中台体系等动作正在成为行业共识。这有利于零售商在消费习惯变革的背景下占领顾客心智，但同时也为参与者带来新的挑战。

随着入局者越来越多，蓝海也会成为一片红海。比如卜蜂莲花表示，其布局线上到家平台已有4年，可以明显感受到线上新增客流占比有所下降。

由《第三只眼看零售》发起的“疫后消费者调查报告”数据显示：对于到家平台，49.6%的消费者表示“疫情以前我就在用，日后会继续用”，28%的消费者表示“疫情以前我没用过，疫情期间发现很好用，以后会继续用”，16.7%的消费者表示“疫情以前我没用过，疫情期间也没用过，日后也不会用”，5.7%的消费者表示“疫情期间用过，但日后不会再用”。可见增长空间有限。

京东到家对此表示，京东到家和达达快送正在与京东“物竞天择”项目加深合作，即与京东到家合作的零售商，其门店和商品也有机会上线京东超市，可以有效拓宽其线上销售渠道。借助京东超市充沛的流量资源，可有效助力门店拓展更多新增用户，从而获得销量提升。

也就是说，零售企业与平台方需要寻找新的增量来源，才有可能提升线上占比，获得整体营收增长。

目前正值京东到家4.15周年庆大促。截至4月12日，卜蜂莲花在京东到家平台上的销售额同比去年增长了近1.8倍，这是卜蜂莲花第四次参与该大促，增速依旧超过平台整体增长。随着平台快速下沉、目前已经覆盖超过700个县区市，这也帮助零售商在低线城市获得更多线上增长的机会。

同时，不少零售企业开始尝试“店仓一体”模式。虽然这有可能在零售企业获取线上订单的同时降本增效，但相比较店内仓业态来说，开店速度较慢也是客观事实。到家平台与零售商如何弥补因扩店而带来的时间成本及机会成本，也是需要解决的重点问题。

“平台方或许可以通过增加配送员，提高运力，达到扩大配送范围的目的。零售企业也可以通过增强差异化商品竞争力，来与店内仓品牌争夺消费者。”一位零售高管分析称。

《第三只眼看零售》认为，当零售企业充分意识到上述趋势，开始布局，将意味着新机遇已然产生新痛点。届时，个体企业又该怎样从中突围，吸引消费者，是需要从当下即开始考虑的命题。