货代老板必看！华东货代行业深度调研报告（第一篇）

是自家货代苦逼,还是行业环境都不好？

同行业务量到底是什么水平？

行业毛利率又是多少？

货代产品怎么打磨？

我的企业怎么做强做大？

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上面的问题你可能无数次问过自己，但苦于没有信息，没有思路，找不到答案。

那么接下来连载的“华东货代行业深度调查”，将为你揭示以上答案。

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报告分以下几个部分

前  言：调研背景

第一篇：概况、业务现状

第二篇：业务量、收入和毛利率

第三篇：成本、管理和资金

第四篇：企业家画像

第五篇：挑战和机遇

附  件：数据白皮书

附  件：优秀企业案例集

 前言：调查背景

近期，一方面整体进出口的大环境受到产业转移、贸易战、实体经济低迷等的影响，另一方面新的货代企业还在不断的在成立，整个行业的竞争越来越激烈，造成生意难做，利润下降，发展停滞等问题。

在过去的几年海管家积累了几十万的用户，和众多的大中小物流企业建立了深度合作关系。中小货代作为我们重要的客户群体，我们持续关注着中小货代的生存和发展状况，定期的走访各企业。

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在走访用户深度交流中发现，大多数中小货代经营现状是疲于维持现状难言发展，困扰老板们最大的问题是怎么打破困境做大做强。

为了找到发展的路径，企业老板们有的到东南亚进行市场考察，有的找身边的同行朋友交流，但大多没有多少进展，做了7-8年还是维持着几个人的团队。

同时，我们发现有一批货代在当下也活的非常滋润，有的老板每年带员工去海外旅游；有的甚至买了一整层的商务楼；企业蒸蒸日上，老板也能腾出时间到处旅游和考察，活的十分潇洒。

这些中小货代老板大多出身都没有显赫的背景，为什么会形成这么大的反差？

在深度接触过程中，我们发现做的好的企业虽然在业务模式上各不相同，但是都有一些共同的特征，他们都有自己的核心产品或者核心业务模式，老板愿意探索，花很多时间与各类人交流，管理上也有自己的一套方法等等。

为了准确了解中小货代面临的问题、挑战，梳理出做大做强的思路，我们团队近期走访了近50家中小货代企业，与每个企业的老板做了深度的访谈，收集了大量的数据。

在此基础上我们从业务状况、收入、成本和管理、企业家画像以及挑战和应对等维度上进行了梳理和分析，编制了1.5万字的中小货代现状报告和优秀企业案例。

我们的调查报告共分5篇，外加4个经典案例报告，我们还把相关数据整理成了详细的数据白皮书，给广大的货代做参考。

大家可以拿行业各项指标（开票收入、毛利率、工资、成本、操作人效等）与自己公司的各项指标做对比，更客观地认识自己企业的各项经营指标处于行业什么样的水平。

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在整个过程中我们最大的感受是企业发展的好坏，取决于老板的思路。

做的不好的企业原因在于老板做企业没有章法，体现在企业过了创业初期趋于稳定后，还是靠自己跑客户拿单子或者招几个销售来试图实现发展和跨越，

而做的好的企业老板则明白企业不同的发展阶段要抓不同的重点，逐步摸索出了自己的核心产品（或业务模式）和做深的方法论。带几个人见人就砍的方法只能占一个小山头，解决温饱问题，如果想要占大山头，甚至统领一方，就要有打仗的章法。

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基于多年的国际物流实操经验，及经营海管家的过程中积累的做企业的心得体会，并结合本次调查，我们团队提炼了中小货代做大做强的方法论，已与几十家货代分享了我们的成果，受到了广泛的认可和好评，接下来将以沙龙或者会议的形式与更多的同行做深度的分享，届时我们也将邀请做的很成功的货代老板在会上分享自己的干货。

第一篇 概况和业务现状

【调查区域】

本次货代调研地区为苏、锡、常地区的当地中小货代，选取的货代是随机选择的，具有一定的代表性。具体为，苏州13，无锡9家，太仓7家，张家港6家，常州5家，常熟3家，昆山1家，上海1家。以上货代基本都是货源地，直接服务于外贸直客，更具有代表意义。

【成立年限 】

从成立年限来看，调查的企业中成立5年内的企业接近一半，5-10年的大体四分之一，10年以上的企业大体四分之一，根据企查查在江苏省范围内按经营范围查询《国际货运代理》可以搜索到10658家企业，成立年限分布如下：

两组数据的年限分布大体相同，可以见到过去的5年是货代公司成立的高峰期，近一年新企业成立的速度并没有因为经济下滑有明显下降。

【人员规模】

最多的企业为50人，最少的企业为2人，平均人数为12人。人数在4-9人的占总数的一半多，10人以上的占三分之一，4人以下的企业占总体的10%左右。因为此次调查选择的范围主要是中小企业，这个人数规模不代表全行业的平均水平，仅供参考。

【业务现状】

1.  客户数量

调研的企业中客户数量最多的企业为750家，最少的企业为6家。

其他详细数据和调研数据白皮书，点击链接提交获取。

(https://g.eqxiu.com/s/CoaaGcja)

2. 业务结构

业务结构有以下特点：

2.1 中小货代的业务几乎涵盖了国际物流的所有领域，包括：海运进出口、空运进出口、陆运、报关、铁路、保税物流、内贸，特种箱、危险品、散货、仓储、快递等，还有部分企业提供外贸代理以及企业注册，制单等服务。贸易条款有CIF,FOB,EX-WORK、DDU,DDP。

2.2 海运和报关、陆运是标配服务，几乎所的货代都具有此项服务，也说明此类服务的同质化现象非常严重。其他业务根据货代有所不同，都有上述的几种业务并行的情况，呈现出业务种类杂的特色。

2.3 规模比较大的企业呈现出逐步聚焦的的趋势，业务范围集中在自己的核心产品或者核心业务模式上，有意的选择自己擅长的领域，逐步排除特别杂的业务提高效率。

初创阶段为了满足客户的需求，为了生存选择繁杂的业务是不可避免，但如果成长到一定的程度，还是保持这种状态，团队的效率注定无法提升，企业的特点也不明显，做大做强比较难，所以在发展中要逐步做到杂而不乱，有条理，主要业务要特色鲜明，越往后走要聚焦，不然特色不能形成，效率不能提高。

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关于什么是企业的核心竞争力的提问，回答重视服务的比例特别高，还有关系和人脉等。服务、关系是企业生存的门槛和原因，但作为核心竞争力高度不够，没有办法把企业带到更高的高度。说明多数企业在核心竞争力方面非常缺乏，也缺乏系统性和长期性的思考。

3. 业务增长

今年和去年同期相比增长幅度最高的企业为40%，最低为减少50%，但两者都属于特例，占比极少。小幅增长的企业共有15家占31%。

增长和减少的原因详情和调研数据白皮书，点击链接提交获取。

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我们观察到有两个值得注意的点：

（1）通常原来经营良好的企业，继续呈现着上升的势头，这些企业大多在核心产品或者业务模式上有明显的差异化现象，特别是那些我们选为优秀案例的企业不一而同地呈现着欣欣向荣的势头，说明优秀企业的经营对大环境的影响的抵抗能力强。

（2）增加势头比较明显的6家货代成立时间均超过8年。

表示持平的有9家20%。表示下降的21家,占47%。下降的主要几个原因是大客户丢失，客户订单较少（货主订单减少主要有产业转移，直客生意不好等），但贸易战的影响并非主要的原因。下降的企业当中除了一家以外，成立年限全部在9年以下。

细观上述的数据，呈现出一种现象，就是成立时间较长的企业各方面的积累比较好，也在过去的长时间的摸爬滚打当中老板领悟到了产品和核心业务模式的重要性，核心产品和业务模式打造的比例会更高，增长性更好，而比较年轻的企业，还需要在市场中经历更多的历练。

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下一期：（第二篇：业务量、收入和毛利率）

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